е вимагає великих зусиль. Кожний готель у своїй маркетинговій політиці зобов'язана ставити таке завдання.
. Співвідношення попиту і пропозиції на готельні послуги. Численні приклади з практики зарубіжного та російського готельного бізнесу підтверджують необхідність балансування цін з конкретним рівнем попиту. Так, якщо попит перебуває на мінімальному рівні, готель змушена для його стимулювання вишукати шляхи зниження своїх цін. Ну, а якщо попит перевищує пропозицію готелі, у неї є всі підстави підвищити свої ціни до максимуму.
Виходячи з вищевикладеного, можна сформулювати, кілька загальних підходів до методики ціноутворення на готельні послуги:
Витратне ціноутворення, при якому враховуються всі витрати виробництва з додаванням нормативної надбавки на прибуток до цих витрат. Нормативна надбавка визначається у вигляді відсотка від суми витрат.
Цільове ціноутворення, що передбачає досягнення певного рівня доходів і прибутку готелю.
Ціноутворення, що враховує ступінь сприйняття цінності товару споживачами. Цей метод пов'язаний з постійним вивченням платоспроможності клієнтів та їх оцінки пропонованих послуг.
Ціноутворення, засноване на конкуренції, яке враховує ціни на зіставні послуги, пропоновані іншими готелями.
Взаємозв'язок попиту і пропозиції є основою політики цін, яку зобов'язана взяти на озброєння будь-який готель, яка керується концепцією маркетингу. Головна мета політики цін полягає в управлінні доходами готелю шляхом застосування диференційованих цін - залежно від співвідношення попиту і пропозиції.
Диференціація цін на готельні послуги зазвичай проводиться з урахуванням різних факторів, у тому числі:
Тип, якість, розташування номерів;
Сезонні коливання попиту;
Тривалість проживання клієнтів;
Терміни попередньої оплати;
Купівля пакету послуг (включаючи харчування та інші послуги);
Умови продажу (поточне бронювання, квота місць з правом часткової або повної ануляції, тверда квота без права ануляції та ін.).
Підсумовуючи вищевикладене, можна виділити кілька стратегічних прийомів ціноутворення і політики цін, що застосовуються в готельному бізнесі:
. Стратегія визначення цін на нові послуги, яка може змінюватися в залежності від того, як дані послуги проходять свій життєвий цикл і яким попитом користуються на ринку. У цю загальну стратегію входять:
Стратегія престижних цін, тобто встановлення досить високих цін, коли готель має можливість запропонувати особливі послуги, що мають найвищу якість.
Стратегія зняття вершків - Це встановлення високих цін на готельні послуги, коли споживача не хвилює рівень цін і їх зміна. Стратегія зняття вершків може дати хороший ефект тільки на нетривалий час.
Стратегія прориву на ринок raquo ;, коли готель встановлює на початковому етапі низькі ціни для того, щоб проникнути на ринок, залучити більше споживачів.
Стратегія визначення ціни на комплекс послуг. Вона використовує можливість продажу пакету послуг за ціною нижчою, ніж сума цін на окремі послуги, включені в цей пакет. При деякому зниженні цін, готель домагається збільшення загального обсягу продажу своїх послуг і відповідно зростання доходів.
Стратегія цінового регулювання. Готелі можуть пристосовувати ціни на основні послуги до різних категорій споживачів і мінливих умов продажу, наприклад, знижки за обсяг, знижки в залежності від часу покупки, ціни для громадян РФ, ціни для іноземців, ціни для держслужбовців, ціни для пенсіонерів та ін.
. Психологічний ціноутворення. Воно враховує такі фактори, як престиж, рекомендації, округлення чисел, ігнорування останньої цифри при сприйнятті цін та ін.
Відповідно до концепції маркетингу ціни виконують дві найважливіші функції: по-перше, вони, враховуючи купівельну спроможність потенційних клієнтів, стимулюють їх попит і, по-друге, за рахунок збільшення продажу готельних послуг забезпечують зростання доходів і прибутку готелю.
Глава 2. Просування готельного продукту на ринку
готельний маркетинг споживчий ціноутворення
Просування готельних послуг на ринку увазі здійснення готелем необхідних комунікаційних зв'язків з потенційними споживачами з метою привернути їх увагу до пропонованих послуг і викликати у них бажання скористатися ними.
Загальна стратегія і програми маркетингу готельних послуг можуть для їх просування використовувати наступні ...
