обити продукцію доступною для тих категорій Споживачів, які не купували її через високу ціну. h1> 4. Аналіз ринкових цін і еластичність попиту
Головним фактором, що враховується при встановленні ціни, є вивчення цін конкурентів. Реальні та потенційні конкуренти завжди намагаються оцінити структуру цін і прибутку виробництва. Реальні конкуренти будуть прагнути пропонувати таку ж або кращу продукцію, а потенційні - прагнути вийти на ринок, якщо, на їхню думку, прибуток може бути високою.
Ціна є найбільш помітною з усіх складових конкурентоспроможності і, отже, її зміни швидше виявляються і викликають відповідну реакцію. Зміни інших елементів маркетингу можуть бути менш помітними, їх важче виявити і організувати відповідні дії.
При встановленні ціни необхідно враховувати і можливу реакцію основних груп Споживачів. Вона тісно пов'язана з очікуваннями Споживача і репутацією виробника. Споживач швидше віддасть перевагу придбати продукцію за вищою ціною, але з добре зарекомендувала себе маркою. Але при цьому варто уникати формування несприятливої вЂ‹вЂ‹суспільної думки про так званої "надлишковий прибуток", навіть при гарній репутації виробника. Це може підштовхнути споживача зробити замовлення туди, де з'явиться прийнятна альтернатива.
Спроби максимально збільшити прибуток будь-якими способами завжди пов'язані з великим ризиком. Справедливо вважається, що краще довести ризик до мінімуму, ніж довести прибутку до максимуму.
У теж час деякі виробники спочатку краще помилитися у бік призначення на нову продукцію більш високої ціни з наступних причин:
- нова продукція повинна мати унікальні переваги, за яку споживач заплатить більше;
- висока ціна, особливо там, де важко порівнювати конкуруючі види продукції, створить враження про якості, яке може залишитися про продукцію, навіть при подальшому зниженні її;
- виробник не прагне до великого початкового об'єму. p> Якщо ціна встановлюється на найвищому рівні, відповідному досягненню запланованого обсягу продажів, така політика називається "зняттям вершків" . Вона може бути рекомендована тільки тоді, коли є впевненість, що унікальність продукції не буде скопійована перш, ніж вдасться опанувати значною часткою ринку.
Інші виробники, навпаки, вважають за краще помилитися у бік низької ціни. Вона їм здається менш ризикованою, тому що знижує до мінімуму ймовірність переоцінки і повинна допомогти продукції відразу перейти у стадію зростання. Однак якщо попит не чутливий до ціни і собівартість одиниці продукції поступово зменшується у міру збільшення обсягу, тоді вигоди від низької ціни стають практично не відчутними. Більше того, вона може асоціюватися і з низькою якістю продукції.
Якщо можна було б відобразити на графіку залежність ціни від обсягу реалізації, то ціноутворення стало б простою арифметичною завданням. При певному діапазоні цін та обсягах можна було б елементарно підра...
