ає оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів промислового призначення це можуть бути промисловий дистриб'ютор і дилери. p align="justify"> Трирівневий канал включає в себе трьох посередників. Наприклад, у м'ясопереробній промисловості між оптовими і роздрібними торговцями звичайно стоїть дрібний оптовик. Дрібні оптовики купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, які великі оптовики, як правило, не обслуговують. p align="justify"> Існують канали з великою кількістю рівнів, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його. br/>
.3 Управління каналами руху товару
За результатами вивчення основних варіантів каналу фірма приймає рішення про його найбільш ефективну структуру. Тепер постає завдання управління вибраним каналом. Управління каналом вимагає відбору та мотивування індивідуальних посередників, а також подальшої оцінки їх діяльності. p align="justify"> Виробники відрізняються один від одного своїми здібностями залучати до роботи кваліфікованих посередників. У деяких не виникає жодних проблем. Наприклад, фірма В«ФордВ» без жодних зусиль зуміла залучити для торгівлі своєї нещасливої вЂ‹вЂ‹моделлю В«ЕдзелюВ» 1200 нових дилерів. У ряді випадків необхідне число кандидатів вдається залучити, обіцяючи їм надання прав виключного або селективного розподілу. p align="justify"> І навпаки, іноді виробникам доводиться докладати максимум зусиль для того, щоб залучити до роботи кваліфікованих посередників. Коли фірма В«ПолароїдВ» тільки починала свою діяльність, їй не вдалося організувати продаж своїх камер в магазинах фототоварів і довелося торгувати ними через магазини активного збуту. Невеликим фірмам-виробникам продуктів харчування також буває, як правило, важко добитися впровадження своїх товарів у бакалейно-гастрономічні магазини. p align="justify"> Посередників потрібно постійно мотивувати на виконання своїх обов'язків найкращим чином. Більшість виробників бачать основну проблему в тому, як домогтися співробітництва з боку посередника. Для цього вони вдаються до політики батога і пряника. У якості позитивних факторів мотивації ведуть мову про більш високі знижки роздробі, угодах на пільгових умовах, преміях, заліках за спільну рекламу і експонування товару, про проведення конкурсів продавців. Час від часу вони використовують і негативні фактори мотивації, такі, як погрози скоротити знижки роздробі, уповільнити темпи поставок або взагалі розірвати відносини. Слабкість подібного підходу полягає в тому, що виробник не вивчає по-справжньому потреби, проблеми, сильні і слабкі сторони своїх дистриб'юторів. p align="justify"> Більш досвідчені компанії прагнуть домогтися встановлення зі своїми дистриб'юторами відносин довгострокового партнерства. Виробник чітко визначає, чого саме він хоче від дистриб'юторів ...
