lign="justify"> Володіння продукту. Г? Реалістичні умови оплати та кредитування. Г? Професіоналізм торгових працівників. Г? Рівень сервісу.
Для відбору тих чи інших конкретних учасників каналу розподілу можливий дистриб'юторський аудит. Проводиться порівняльна оцінка роботи посередників за такими критеріями, як:
здатність до оперативної поставки товару, швидкого виконання завдань;
коефіцієнт виконання замовлень (співвідношення кількості оперативно виконаних і відкладених замовлень);
здатність В«проштовхуватиВ» товар;
підтримку товарних запасів;
особливості номенклатури (асортименту), з яким посередник має справу;
методи реалізації товарів;
кваліфікація торгових агентів посередника;
кредитоспроможність та ін
Оптимізація кількості торгових посередників пов'язана з вибором стратегії збуту. Існує три різновиди стратегій:
Інтенсивний розподіл;
Виключне розподіл;
Селективний розподіл.
Вибір варіанта стратегії залежить від особливостей товару, обсягу і цілей збуту, ринкової стратегії фірми, позиціонування товару, практики конкурентів, бажаного ступеня контролю виготовлювача за роботою посередника та ін
Інтенсивний розподіл - це стратегія збуту споживчих товарів повсякденного попиту, призначених для широкого кола покупців.
Виключне розподілення організовується як розподіл нових товарів, які позиціонуються як ексклюзивні дорогі моделі. Для виконання такого завдання виробники обмежують кількість торгових посередників, надаючи їм виняткове право на продаж їхнього продукту. p align="justify"> Селективний розподіл пов'язане з оптимізацією кількості торгових посередників таким чином, щоб забезпечити необхідний охоплення ринку і в той же час здійснювати контроль за роботою оптовика або роздрібного торговця.
Як правило, чим коротше і виключно канал, тим більший контроль має над ним виробник. Однак дуже часто управління каналом знаходиться скоріше в руках посередника, ніж самого виробника. p align="justify"> Концепція загальних витрат на розподіл припускає, що його канали повинні проектуватися з метою мінімізації витрат за умови тотожності інших показників. Тобто, якщо використання системи оптових і роздрібних посередників при інших рівних умовах дешевше безпосереднього маркетингу товару, то перевага повинна віддаватися саме цій системі. Однак при проектуванні конкретного ка...
