, що розташовують широкою номенклатурою товарів, зазвичай користуються декількома видами збутових каналів.
Торгівля через комерційних посередників має ряд переваг. Насамперед, фірмі-виробнику вигідніше зосередити вкладення коштів у свій основний бізнес, а торговий посередник:
своєму розпорядженні підготовленим торговим персоналом;
сприяє скороченню числа контактів виробника зі споживачем;
надає технічну підтримку, пропонуючи сервісне обслуговування;
може виконувати рекламну функцію;
закуповуючи товар у великих кількостях, знижує транспортні витрати;
надає фінансову підтримку виробнику, тому що оплата товару відбувається при поставці, а не продажу.
Але, незважаючи на свої переваги, складність каналу збуту завжди тягне за собою збільшення кінцевої ціни продукції, що відпускається споживачу.
Ефективність каналу збуту багато в чому залежить від взаємодії з посередниками, що можна назвати основою управління збутом. Важливим моментом філософії взаємодії учасників каналу можна вважати розуміння виробником товару очікувань цільових споживачів торгового посередника. p align="justify"> В«Оптовий чи роздрібний посередник (залежно від виду збутового каналу), по суті, є для виробника кінцевим споживачем, тому що він не має контактів з покупцем цільового ринку. Спільні зусилля виробника і посередника для створення переваг над конкурентами, досягнення синергічного ефекту узгоджених стратегій визначає найбільшу ефективність збутового каналу. Однак, значною мірою вплив на торгових посередників ускладнене тим, що право власності на товар виробник втрачає після його поставки посереднику В». p align="justify"> Але посередників можна вибирати, мотивувати їх роботу, здійснювати оцінки та контроль їх діяльності.
Таблиця 1.1. Критерії вибору торгових посередників
Стратегічне рассмотреніеТактіческое розгляд Г? Плани розширення своєї діяльності. Г? Ресурсні можливості. Г? Управлінська компетентність. Г? Охват ринку. Г? Бажання вступити в партнерські відносини. Г? Лояльність відносини. Г? Знання місцевого ринку. Г? Наявність торгових площ і обладнання. Г? Зручне розташування для споживачів. Г?
