, що обмін може бути, - а найчастіше так і трапляється, абсолютно нерівноцінним. Навіть непрохана послуга породжує зобов'язання. Більше того, свобода вибору належить тільки ініціатору такого впливу: він вибирає форму первісної люб'язності, і він же вибирає форму відповідної реакції, оскільки звертається з певною проханням до "жертви". Як зазначає Р. Чалдини, невелика люб'язність може породити почуття вдячності, що змушує погодитися на надання набагато важливішою відповідь послуги. Відмовити можливо, але це досить важко, оскільки вимагає протистояння природно сформованим у суспільстві стереотипам, що підтримує правило взаємного обміну. ​​p align="justify"> Р. Чалдини пише, що незначні дії часто спонукають до надання більш важливих дій у відповідь послуг ще й тому, що почуття морального обов'язку перед кимось є неприємним. Більшість з нас не любить бути комусь зобов'язаним. Зобов'язання пригнічують нас, від них хочеться скоріше позбутися. З однієї тільки цієї причини ми часто буваємо згодні надати велику послугу, ніж та, яку надали нам, просто для того, щоб скинути з себе психологічну ношу боргу. p align="justify"> Тактику взаємного обміну активно використовують політики, підприємці і навіть в науковому середовищі можна спостерігати її як один з основних принципів побудови відносин.
У аналізованого прийому психологічного впливу є кілька більш витончених, але зважаючи цього більш ефективних різновидів. Однією з них є досить проста "тактика взаємних поступок". "Якщо людина просить вас про незначну послугу, поступіться йому. Після цього ви маєте повне моральне право просити відповідної послуги, при цьому наскільки велика вона буде, вирішувати вам ". p align="justify"> Найцікавіше, що як поступка партнером по спілкуванню може сприйматися і наша відмова від первісної завищеною прохання. У життєвому прикладі це виглядає так: якщо вам потрібно взяти в борг 100 рублів, і ви сумніваєтеся, що людина піде вам назустріч, то просіть у нього 500 рублів, а потім зробіть "поступку" до 100. У цьому випадку ви робите партнеру "ласку" - знижуєте вимоги. Ймовірність того, що ви отримаєте гроші, підвищиться втричі. Такий прийом Р. Чалдини називає "відмова-відступ" (тобто планований нами відмова партнера і наше подальше уявне відступ у вимогах). Цей прийом він описує так: "Припустимо, ви хочете змусити мене підкоритися певним вимогу. Ваші шанси могло б підвищити пред'явлення до мене спочатку більш серйозного вимоги, яке я, найімовірніше, відхилив би. Потім, після того, як я відмовився, ви пред'являєте менш серйозна вимога, те саме, у виконанні якого мною ви були весь час зацікавлені. Якщо ви вміло структурували свої вимоги, я буду розглядати ваше друга вимога як поступку по відношенню до мене і захочу відповісти поступкою з свого боку, причому єдина відкрита для мене можливість зробити це негайно - погодитися виконати ваше друга вимога ". br/>
Список літератури
...
