ило, дві послідовні стадії виробничого процесу, особливе значення вона має в торгівлі чорними металами;
· оптова торгівля сировиною, матеріалами для подальшої реалізації через роздрібну мережу.
За асортиментом реалізованої продукції розрізняють наступні види оптової торгівлі:
· оптова торгівля товарами широкого асортименту, тобто в широкому і неуглубленном асортименті різних товарних груп споживач знаходить пропозиція, що відповідає його попиту;
· спеціалізована оптова торгівля, тобто формується невеликий, але поглиблений асортимент різної якості однієї товарної групи і тим самим представляється багатий вибір для задоволення спеціальних побажань споживача.
Таким чином, організація продажів є початковою точкою всієї збутової діяльності. Без планування і правильної організації діяльності неможливе досягнення Загальнофірмові цілей, як у короткостроковій, так і в довгостроковій перспективі. Обрана форма, вид і методи організації повинна повністю задовольняти існуючим запитам бізнесу, а також припускати можливість росту і зміни.
.3 Особливості організації продажів нафтопродуктів
Особливості організації продажів нафтопродуктів обумовлені самим продуктом, тобто основним асортиментів продуктів глибокої переробки нафти: бензин, мазут, дизельне паливо, автомобільні масла та інше. На первинній стадії продажів від виробників - нафтозаводів даний продукт реалізується великими оптовими партіями великим покупцям (мережам АЗС, дистрибуторам) наливним способом. Роздрібний продаж нафтопродуктів здійснюється через мережі АЗС, спеціалізовані магазини автохімії. Основними споживачами нафтопродуктів є промислові підприємства, сільськогосподарський комплекс, автогосподарства, тобто підприємства, а не приватні особи. Цей фактор зумовлює особливості продажів нафтопродуктів як продуктів у сфері B2B:
. Професійні покупці (менеджери, які добре знають специфіку товару і ціни на ринку);
. Необхідність добре знати бізнес покупця;
. Необхідність виявити проблеми покупців і розпізнати ризики клієнтів;
. Необхідність наявності раціональних переваг товару;
. Відмова від маніпуляторних методів продажів;
. Організація служби продажів у відповідності з сегментами ринку;
. Система мотивації персоналу на базі отримання персональних результатів;
. Ретельна робота з кожним потенційним клієнтом;
. Висока кваліфікація торгового персоналу.
Сам факт продажів може здійснюватися різними способами. Організація ринку нафтопродуктів в Росії знаходиться на досить високому рівні. Аналіз ринку показав, що на даний момент в Росії функціонують дві сировинні біржі: Санкт-Петербурзька міжнародна товарно-сировинна біржа (СПбМТСБ) і Міжрегіональна біржа нафтогазового комплексу (МБНК), де за допомогою електронних торгів можлива реалізація нафтопродуктів.
Також практичний кожен великий виробник і дистрибутор нафтопродуктів має власну систему електронних торгів на своєму Інтернет-сайті. Також можлива покупка безпосередньо в місцях відвантаження продуктів - на наливних станціях, де здійснюється завантаження бензовозів і залізничних цистерн. Кінцевим етапом організації продажів є наявності власних розгалужених мереж АЗС.
Ще однією особливістю організації продажів нафтопродуктів є обов'язкова наявність ліцензії від саморегулівної організації (СРО). Вимога про наявність ліцензії обумовлено тим фактом, що це підакцизна група товарів, а також високим ступенем небезпеки самого продукту.
Основніми характеристиками ринку продажу нафтопродуктів є невелика кількість гравців на ринку (олігополія), високі витрати на організацію бізнесу. Це взаємопов'язані фактори, так як високі ліцензійні вимоги, необхідність великої матеріальної бази: нафтобази, перекачувальної станції, парку бензовозів і мережі автозаправних станцій вимагають великої початкового капіталу, що підвищує бар'єр виходу на цей ринок.
Основними інструментами конкуренції на ринку нафтопродуктів є: ціна, асортимент, якість продуктів і ритмічність поставок. Оптові поставки бензину здійснюються майже всіма нафтовими компаніями країни. В основі стратегії захоплення ринку лежить джобберська програма, відповідно до якої нафтобази та мережі АЗС починають працювати тільки з певною компанією і під прапором останньої. Паливно-нафтова компанія залучає джобберів (власників підприємств з реалізації) надійністю і якістю поставок, більш низькими, ніж у конкурентів, оптовими цінами.
Продажі нафтопродуктів носять сезонний ха...
