сортименту.
Функціональна структура є найпростішою з наведених вище. Вона відповідає фірмам з обмеженим і досить схожим асортиментом. В її рамках передбачається чітке виконання своїх функцій. У сучасних умовах російської практики продажів функціональна структура характерна для малих і почасти середніх фірм з відносно однорідним колом покупців і обмеженими територіальними можливостями продажу. Говорячи про переваги і недоліки цієї структури, слід, перш за все, відзначити позитивний вплив на продажу високого рівня спеціалізації за функціями, а також досить серйозну проблему координації зусиль між виконавцями окремих функцій. В цілому ж функціональна структура продажів сьогодні є найменш поширеною, і швидше можна говорити про використання її елементів в рамках змішаних структур.
Товарно-орієнтована структура найбільш ефективно може бути використана для фірм, що продають різну номенклатуру технічно складних виробів. Тут в першу чергу необхідні великі знання продавців з найрізноманітніших питань, пов'язаних з придбанням, встановленням та експлуатацією такої техніки. Також потрібні тісні контакти зі службою сервісу, що передбачає високий рівень компетентності менеджерів з продажу. У ряді випадків вона може успішно функціонувати і в системі продажу споживчих товарів. Природно, все це можливо тільки при наявності особливої ??специфіки, як самого товару, так і умов його продажу.
Товарно-орієнтована структура в силу самої своєї природи дозволяє робити складну і гнучку товарно-асортиментну політику, а з іншого боку - в цій структурі можуть бути настільки ж ефективно створені і реалізовані різні елементи політики комерційного кредиту. Таким чином, можна констатувати, що товарна орієнтація продажів володіє істотними перевагами.
У той же час очевидні і недоліки цієї структури, відзначаючи які ми вказуємо на корінний недолік всіх орієнтованих структур. Мова йде про те, що товарна орієнтація значною мірою послаблює інтерес фірми до територіального зрізу збуту і може призвести до певних колізій в частині клієнтської орієнтації, особливо коли мова йде про необхідність модифікації товару та/або послуги до потреб різних купівельних груп. Настільки ж очевидний і інший недолік всіх орієнтованих структур: доводиться або дублювати деякі функції збуту для кожного товарного напрямку, або переходити до використання змішаних структур.
Територіально-орієнтована структура якщо говорити про широту поширеності, була і залишається найбільш «масової» структурою. Мабуть, у цієї структури найбільше специфічних достоїнств, особливо важливих для країни з такою величезною територією, як Росія.
До основних достоїнств відносяться:
· досить надійна методична база для розрахунку і оцінки потенціалу регіонального та субрегіонального ринку;
· можливість ефективного обліку різних особливостей регіону, областей, міст;
· можливість підбору торгових посередників (у тому числі місцевих торгових фірм);
· можливість встановлення ефективних зв'язків з органами регіонального управління.
Разом з тим це найбільш поширена в Росії структура в силу своєї звичності і оптимальної організаційної отработанности, що в свою чергу ускладнює впровадження в подібного роду структури товарної орієнтації.
І все ж все більше російських торгових фірм переходять до змішанням структурам, намагаючись виявити свого роду оптимальну орієнтацію окремих збутових підрозділів і можливості досягнення за рахунок цього максимального ефекту в обсягах продажів, їх прибутковості та залученні нових покупців. При побудові змішаних структур ухил у бік тієї чи іншої орієнтації обумовлюється особливостями асортименту, масштабів бізнесу і його географії.
Вибір організаційної структури обумовлює вимоги до добирати персоналії, ступінь свободи та контролю над підрозділами. Також необхідно пам'ятати, що організаційна структура збутового персоналу вимагає постійного перегляду у зв'язку з динамічно змінюваними умовами зовнішнього середовища.
При організації продажів необхідно визначитися з видом організації торгівлі. В даний час існують наступні види оптової торгівлі.
У залежності від положення оптової торгівлі збутової мети виділяють наступні види:
· торгівля через оптову закупівельну мережу. Здійснює закупівлю врожаю сільськогосподарських культур, сировинних матеріалів, інших підлягають складуванню товарів, таких як зерно, бавовна, шерсть, метали. В даному випадку необхідні постійні спостереження за зміною кон'юнктури ринку (біржі, аукціони) для зниження ризику, пов'язаного з коливанням цін;
· торгівля по виробничим зв'язкам. Вона з'єднує, як прав...
