рактер, пікові значення випадають на час посівної, збиральної, а також на опалювальний сезон. Сезонність продажів вимагає розподілу управлінських та організаційних зусиль протягом року, посилення стимулювання збуту в несезонні місяці і посилення групи продажів в завантажені періоди.
Особливості продукту і високі витрати на доставку продукції обумовлюють вибір товарооріентірованного або функціонального підходу в організації продажів. Територіальний підхід не властивий російському ринку, так як він чітко розділений по територіях провідними виробниками нафтопродуктів.
Організація процесу продажів відбувається за такою схемою: первинні продажі здійснює талановитий менеджер по залученню, він супроводжує перші угоди, завойовує довіру клієнта. Далі він передає ведення клієнта бек-офісу, його фахівці надалі ведуть обробку заявок від клієнтів, інформують його про всі зміни, вирішують питання платежів, гасіння заборгованостей і так далі.
При управлінні продажами нафтопродуктів важлива висока кваліфікація менеджерів відділу продажів. Специфіка продукту вимагає знань потреб клієнтів, нормативно-правової бази в організації відвантажень. Великі обсяги замовлень (бензовоз, цистерна) потребують особливої ??уваги до спілкування з клієнтом, оформлення супровідних документів.
Таким чином, особливостями організації продажів нафтопродуктів є: глибока спеціалізація, сезонність продажів, продуктова орієнтація і необхідність великої матеріальної бази.
Висновок. Організація продажів - це початкова стадія процесу управління продажів, від якості його виконання залежить успішність всього процесу в цілому, отримання прибутку. На стадії організації продажів необхідно визначення процесу продажів і організаційної структури відділу продажів. Особливістю організації продажів нафтопродуктів є товарна орієнтація, глибока спеціалізація, сезонність.
2. Аналіз організації продажів у ВАТ «Газпромнефть-Омськ»
.1 Загальна характеристика ВАТ «Газпромнефть-Омськ»
Відкрите акціонерне товариство «Газпромнефть - Омськ» працює на ринку забезпечення нафтопродуктами. Воно є дочірнім суспільством ВАТ «Газпром нафта».
Свою історію ВАТ «Газпромнефть-Омськ» починає з нафтобаз, заснованих в Омській області ще в 1909 році, які далі були передані у ведення Омському відділенню Союзнефтесбита в наступних населених пунктах: Любинський, Мар'янівка, Москаленки, Називаевск , Клин, Червоний, Романтеево, Тара, Черлак, Исилькуль, Калачинск, Колонії, Корміловка, Куломзін, Омськ, Евгащіно, Ялуторовськ, Заводоуковськ, Ішим, Тюмень, Тобольськ, Остяк-Вогульського і Обдорськ. У 60-80 роки продажу Омської нафтобази росли, відвантаження здійснювалися по всій країні, за кордон, одночасно зміцнювалася і розвивалася власна мережа в районах області. «Газпромнефть - Омськ» першим в країні став використовувати паливно-роздавальні колонки з автоматизованим дозовим наливом. Перший пульт управління розробив раціоналізатор Григорій Пєтухов з Куломзінской нафтобази. Він використовував крокові шукачі, які застосовувалися на телефонних станціях.
Складним періодом у розвитку «Газпромнефть - Омськ» виявилися дев'яності роки, коли в країні почався загальний приватизація. Була проведена реструктуризація, скорочені витрати обігу, проведена передача в муніципальну власність об'єктів соціальної сфери, і ряд інших рішень, аж до скорочення облікового складу. На сьогоднішній день ВАТ «Газпромнефть - Омськ» є найбільшим учасником регіонального нафтового ринку завдяки розвиненій виробничій базі, що включає мережу АЗС, нафтобаз і хімічних лабораторій, власний парк спеціалізованого автотранспорту.
Товариство створене 24 травня 1994 з найменуванням Акціонерне товариство відкритого типу «Омскнефтепродукт». 17 липня 1996 найменування товариства змінено на Відкрите акціонерне товариство «Омскнефтепродукт». У 1999 р найменування товариства змінено на ВАТ «Сибнефть-Омскнефтепродукт». І з 1 квітня 2008 року ВАТ «Сибнефть-Омскнефтепродукт» отримало назву ВАТ «Газпромнефть - Омськ».
Центральний офіс організації знаходиться в Москві. Тут працює керівництво холдингу і апарат компанії, що складається з функціонально спеціалізованих департаментів. Фахівці компанії забезпечують бюджетний процес, систему звітності, управлінський облік, коригування структури, оцінку виробничих та інвестиційних проектів, стратегічне й оперативне планування, систему зовнішніх і внутрішньокорпоративних комунікацій.
Організаційна структура ВАТ «Газпромнефть-Омськ» складається з чотирьох окремих рівнів управління: генеральний директор, заст. генерального, начальники відділів, заст начальника відділу, і має лінійно-функціональний тип...
