ьні програми повинні враховувати особливості російського життя, проблеми, наявні в ході спілкування з медичними працівниками в умовах нелегкої роботи в поліклініці чи лікарні. В ході тренінгу медичний представник отримує докладну інформацію про препарат, його властивості, продуктах конкурентів. Найважливішими знаннями, які дає тренінг медичному представнику, є знання правил гри на фармринку (що можна, а що не можна) і основи майстерності професії - як використовувати помилки і успіхи колег, мінімізувати ризики і т.д. На тренінгах медичних представників навчають: як завоювати довіру лікаря, як вибудувати систему аргументацій. Часом при тренінгах медичних представників застосовується метод зразок рольових ігор, коли сам медичний представник стає покупцем.
Професія медичного представника досить молода, існує близько 15 років. У багатьох лікарів професія «медичної представник» викликає асоціації з «продавцем лікарських препаратів», і це не завжди позитивний стереотип для лікаря, хоча багато медпредставники є, по суті, колегами лікарів, так як часто мають якісне медичне освіту. Через неясність перспектив роботи лікарем в Росії, в основному матеріальних, багато випускників медичних виклик йдуть у фармацевтичний бізнес. А у медичних та фармацевтичних ВНЗ не вчать ні бізнес-технологіям, ні комунікаційним навичкам для того, щоб вигідно представити препарат в очах лікаря, пробудити потребу в придбанні того чи іншого лікарського засобу. Це і входить у завдання медичного представника.
Фахівці в галузі навчання давно зрозуміли, що не існує одного універсального методу навчання - кожен має свої переваги і недоліки. Тому більшість сучасних програм професійного навчання являють собою поєднання різних прийомів подачі матеріалу - лекцій, відеофільмів, ділових ігор, моделювання і т.д ..
Таблиця 1.1. Методи розвитку професійних знань і навичок
Навчання на робочому местеОбученіе поза робочим местаКопірованіе - працівник прикріплюється до фахівця, вчиться, копіюючи дії цієї людини («віддати в підмайстри») Ділові ігри - колективна гра (можливо з комп'ютером), що включає розбір навчального прикладу, в ході якого учасники гри отримують ролі в ігровій ділової ситуації і розглядають наслідки прийнятих рішень Наставництво - заняття менеджера зі своїм персоналом в ході щоденної роботи. Делегування - передача співробітникам чітко окресленої області завдань з повноваженнями прийняття рішень по обговореному кола питань. Навчання в ході виконання роботи. Навчальні ситуації - реальна чи вигадана управлінська ситуація з питань для аналізу. При цьому усуваються жорсткі рамки часу, які сковують думка у виробничій обстановке.Метод ускладнюються завдань - спеціальна програма робочих дЧИННИМ, вибудувана за ступенем їх важливості, розширення обсягу завдання і підвищення їх сложності.Моделірованіе - відтворення реальних умов роботи (напр., використання тренажерів макетів) Заключна ступінь - самостійне виконання заданіяТренінг сензитивності - участь у групі з метою підвищення людської сприйнятливості і поліпшення умінь взаємодіяти з іншими (проводиться психологом) Ротація - працівник переводиться на нову роботу або посаду для отримання додаткової професійної кваліфікації і розширення опита.Ролевие гри - працівник ставить себе на чиєсь місце з метою отримання практичного досвіду (зазвичай в міжособистісному спілкуванні) і отримує зворотний зв'язок про свою поведінку (зазвичай через відеозйомку)
Існує величезна кількість методів розвитку професійних знань і навичок. Всі вони можуть бути розділені на дві великі групи - навчання безпосередньо на робочому і навчання поза робочого місця (в навчальному класі) (див. Таблицю 1.1).
Основними методами навчання на робочому місці є: інструктаж, ротація, учнівство і наставництво.
Інструктаж є роз'яснення і демонстрацію прийомів роботи безпосередньо на робочому місці і може проводитися як співробітником, давно виконуючим дані функції, і спеціально підготовленим інструктором. Інструктаж, як правило, обмежений у часі, орієнтованим на освоєння конкретних операцій або процедур, що входять в коло професійних обов'язків студента.
Інструктаж на робочому місці є недорогим і ефективним засобом розвитку простих технічних навичок, тому він настільки широко використовується всіх рівнях сучасних організацій.
Стосовно роботи медичних представників інструктаж може використовуватися при введенні в посаду, і проводитися більш старшим досвідченим і успішним працівником. Можливо також проведення інструктажу спільно з відділом розвитку персоналу.
Учнівство і наставництво (коучинг) є традиційними методами професійного навчання ремісників - з давніх часів, працюючи поруч з майстром, молоді робітники вивчали професію. Цей метод широко поширений і сьогод...
