мстві, стимулювання висококваліфікованої праці персоналу різних категорій;
- залучення та утримання висококваліфікованих фахівців, розвиток таких якостей персоналу, як ініціатива, лояльність і відданість компанії;
- створення стимулів для підвищення якості прийняття управлінських рішень вищим керуючим складом підприємства, які сприяють зростанню ефективності компанії в цілому і скороченню витрат;
- зміцнення дисципліни працівників, лояльності до компанії і солідарної відповідальності персоналу;
- прояснення, узгодження і доведення системи цілей керівництва до рівня кожного робочого місця (кожної посади).
. 3 Особливості процесів вдосконалення навчання, професійної адаптації та стимулювання персоналу в фармацевтичних компаніях
Сучасний фармацевтичний ринок пред'являє досить жорсткі вимоги до роботи відділу маркетингу і продажів фармацевтичних компаній. При швидкому зростанні обсягів ринку конкуренція на ньому не слабшає. В даний момент на фармацевтичному ринку Росії успішно діють великі та середні компанії як з вітчизняним, так і з іноземним капіталом.
У той же час на ринку праці складається досить несприятлива ситуація: попит на кваліфікованих медичних представників з досвідом роботи в продажах значно перевищує пропозицію. Тому по-справжньому цінні співробітники схильні вибирати відомі компанії з розвиненою системою стимулювання і компенсацій.
У даних умовах фармацевтична фірма поставлена ??перед необхідністю:
розробляти нові методи стимулювання персоналу продажів;
передбачити розвиток внутрішньофірмової системи навчання, яка дозволяла б удосконалювати кадри організації відповідно до її цілями та специфікою.
Медичний представник - одна з найбільш затребуваних посад на сучасному ринку праці в секторі фармації та медицини. Медичні представники потрібні власне фармацевтичним компаніям, а також тим, які спеціалізуються на товарах широкого вжитку, БАД-ах, санітарно-гігієнічних продуктах, медичному обладнанні. Донині триває жорстка полеміка з приводу того, хто ж в першу чергу такий медичний представник: спеціаліст з продажу або медик. У аргумент першій позиції наводиться практика європейських країн і США, де медичний представник - це хороший «продажник», який за освітою може бути хоч викладачем музики. Цьому думку протиставляються реалії нашого ринку. Так склалося історично, що на нашому ринку переважно медичними представниками є фахівці з медичною освітою. Вони кажуть з представниками клієнтських компаній на одній мові, вміють кваліфіковано переконувати, боротися із запереченнями. Медичні представники без спеціалізованої освіти - швидше виняток. Їх прерогатива - продаж БАДів, косметики.
Як стверджують фахівці з рекрутингу, загальна тенденція ринку така, що в найближчі роки медичну освіту як обов'язкова вимога до медичного представника буде пред'являтися все рідше. Вся справа в тому, що перевага медиків, які говорять «на одній мові» при переговорах з колегами часто вже не переважує навичок і здатності активно просувати товар і послуги. Іншими словами, тонкощам використання препарату (знанню продукції) навчити набагато легше, ніж дати здатність продавати, переконувати і відвідувати кліентов.Вивод: наявність спеціалізованої освіти - вторинне перевагу після бізнес-навичок, здібностей та особистих якостей.
Зараз всі сучасні фармацевтичні компанії зрозуміли, наскільки важливо комплексне навчання персоналу, зокрема, тренінги медичних представників. Фармкоманіі з кожним роком вкладають все більше коштів у навчання персоналу. Величезний відсоток вітчизняного лікарського ринку - дженерики. Виділити один препарат на тлі інших аналогічних препаратів, щоб успішно продавати, складно. І успішно продавати препарати (за інших рівних умов) буде той медичний представник, який краще навчений.
Якщо раніше тренінги медичних представників проводили у великих компаніях, в основному закордонних, то сьогодні тренінгами медпредставників і навчанням персоналу займається більшість фармкомпаній.
Специфіка російського фармацевтичного бізнесу диктує особливий підхід до тренінгів персоналу. Адекватні західні техніки необхідно адаптувати до умов російського ринку, а механічне перенесення стандартів західного навчання медичних представників працює в російських реаліях не завжди. Іноземні фахівці, які проводять тренінги медичних представників, не знайомі з російською дійсністю, і, стикаючись з питанням, як медичному представнику пройти в кабінет лікаря, до якого стоїть величезна черга, іноземний тренер відповість: це специфіка вашого бізнесу.
Сучасні тренінги медичних представників в Росії і навчал...
