до харчування, одязі, меблів, дозвіллю, що періодично змінює його споживацькі інтереси на товарному ринку); рід занять (професія людини і конкретна діяльність багато в чому визначають його товарні переваги); економічне становище (визначається реальною величиною видаткової частини особистого або сімейного бюджету, розмірами заощаджень, кредитоспроможністю, що позначається на його ринкової орієнтації у виборі товару); спосіб життя (усталені форми буття людини, що виражаються в його діяльності, інтересах, переконаннях, вчинках, взаємодіях з навколишнім світом); тип особистості та уявлення про самого себе (сукупність об'єктивних відмітних психологічних характеристик людини і суб'єктивне уявлення людини про саму себе);
) психологічні - мотивація (результат підсумовування різноманітних потреб людини - і в харчуванні (духовної близькості); повазі, визнанні, самоствердженні, комфортності, незалежності, безпеки і прагнення пошуку шляхів їх задоволення), сприйняття (оцінка та реакція мотивованого людини на конкретну ситуацію); засвоєння (зміни в поведінці людини у міру засвоєння знань, досвіду у його діяльності); переконання (індивідуальна характеристика людиною ідеї, об'єктів, суб'єктів, тобто власну думку (відношення); ставлення (оцінка людиною ідеї, об'єкта, суб'єкта, випробовувані почуття і можливі дії по відношенню до них).
Отже, процес прийняття рішення про покупку включає в себе п'ять основних етапів. Першим етапом є усвідомлення потреби, т.е відчуття різниці між нинішнім становищем і бажаним - стимулює і активізує процес ухвалення рішення. Другий етап це пошук інформації, тобто це означає пошук інформації в пам'яті (внутрішній пошук) або використання відноситься до предмету пошуку інформації ззовні (зовнішній пошук). Третій етап - це предпокупочная оцінка варіантів. На цьому рівні відбувається оцінка альтернатив з погляду очікуваної вигоди і обмеження вибору до кращого варіанту. Стежить етапом є покупка, тобто придбання кращого варіанту продукту або задовольняє заміни. Заключним етапом є послепокупочное оцінка. Вона має на увазі оцінку того, якою мірою отримано задоволення від покупки.
Щороку на ринках з'являються товари-новинки, і для просування його на ринку необхідна обізнаність, інтерес, оцінка, проба і сприйняття покупцями.
На ринкову поведінку покупців впливають рівень доходу, професія, сім'я, статус, вік, спосіб життя.
2. Процес прийняття рішення про покупку на прикладі меблів
2.1 Усвідомлення потреби
Усвідомлення потреби - початкова стадія будь-якого процесу прийняття рішення. Усвідомлення потреби відбувається, коли людина відчуває різницю між тим, що він сприймає як бажаний стан в порівнянні з реальним станом справ. Однак перш ніж потреба буде «визнана», вона повинна бути «активізована». Імовірність того, що конкретна потреба буде активізована, залежить від маси факторів. Ці фактори вносять зміни у фактичне та/або бажаний стан людини. У даному прикладі розглядається прийняття рішення про покупки меблів. Основними її причинами є:
пер?? езд в нову квартиру;
зміна інтер'єру в квартирі;
необхідність поповнення обстановки в квартирі;
старі меблі прийшла в непридатність.
Малюнок 3 - Причини покупки меблів
Найбільш частою причиною покупки нової меблів є, непридатність меблів до вживання (користуванню). А менш зустрічається є переїзд у нову квартиру, так як меблі, яка є у споживача, він перевозить з собою на нове місце проживання.
2.2 Пошук інформації
Коли усвідомлення потреби сталося, споживач вступає на наступний щабель - пошук способів задоволення потреби. Пошук може бути або внутрішнім, або зовнішнім.
Внутрішній пошук. Внутрішній пошук починається відразу ж після усвідомлення потреби. Весь перелік джерел інформації можна розбити на дві групи, які йдуть одна за одною. До першої групи належать внутрішні джерела. Це перший етап пошуку інформації і, отже, він використовується більшістю покупців. Так, 69% покупців в якості першого джерела інформації розглядають особистий досвід. 50% йдуть у своєму пошуку трохи далі і радяться зі своїми родичами та знайомими.
Зовнішній пошук. Якщо внутрішній пошук не дав результатів, споживач почне збирати додаткову інформацію. Наступна група джерел інформації складена з рекламної продукції, пошук якої не вимагає зусиль від потенційного покупця. Так, 25% опитаних у своєму виборі орієнтуються на інформацію, що відображається на сторінках безкоштовних газет. До цієї ж групи відноситься реклама на телебаченні (24%), спеціалізовані журнали (19%), ...
