го відносин з опонентом (вигідність співпраці надалі).
• Ув'язка різних питань в один В«пакетВ». Будучи більш слабким в одному, учасник може виявитися сильнішим в іншому. Ув'язка цих питань дозволяє В«ЗбалансуватиВ» силу сторін. p> • Коаліція з співчуваючими займаної позиції.
• Звернення до громадської думки.
• Звернення за допомогою до посередника.
Тактичні прийоми на переговорах. Ряд тактичних прийомів може застосовуватися незалежно від того, на якому етапі перебуває процес переговорів. Використання ж інших прийомів обмежено рамками конкретного етапу. p> А. Прийоми, що мають широке застосування на всіх етапах.
1. В«ДоглядВ» пов'язаний із закриттям позиції. Прикладом В«відходуВ» може служити прохання відкласти розгляд питання, перенести його на іншу зустріч. В«ДоглядВ» може бути прямим або непрямим. У першому випадку прямо пропонується відкласти дане питання. При непрямому В«звільненняВ» на запитання дається вкрай невизначений відповідь.
2. В«ЗатягуванняВ» застосовується в тих випадках, коли сторона за небудь міркувань намагається затягнути переговори. Представляє серію різних видів В«доглядівВ».
3. В«ВичікуванняВ» виражається в прагненні учасника спочатку вислухати думка опонента, щоб потім, в залежності від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.
4. В«Вираз згодиВ» з вже висловленими думками партнера націлене на підкреслення спільності.
5. В«Вираз незгодиВ» з висловлюваннями опонента - протилежний прийом.
6. В«СаляміВ» - дуже повільне прочинення власної позиції. Сенс прийому в тому, щоб затягнути переговори, отримати якомога більше інформації від опонента.
Б. Прийоми, які стосуються усіх етапах, але мають свою специфіку у застосуванні на кожному з них.
1. В«ПакетуванняВ» полягає в тому, що кілька питань пропонуються до розгляду у вигляді В«пакетуВ», тобто обговоренню підлягають не окремі питання, а їх комплекс. Існує два види В«пакетуВ». Один з них відображає концепцію торгу, інший
• спільний з опонентом аналіз проблеми. Використання В«пакетуВ» в рамках торгу припускає погоджування привабливих і непривабливих для опонента пропозицій в один пакет. Часто подібне В«пакетнеВ» пропозиція називається В«продажем в навантаженняВ». В«ПакетВ», застосовуваний у рамках спільного з опонентом обговорення проблеми, припускає розмін поступок і ув'язування цього розміну в В«пакетіВ».
2. В«Висування вимог в останню хвилинуВ». Застосовується в самому Наприкінці переговорів, коли всі питання вирішені і залишається підписати угоду. У цій ситуації одним з учасників висуваються нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступку.
3. В«Поступове підвищення складностіВ» обговорюваних питань. Даний прийом застосовується при спільному аналізі проблеми.
4. В«Поділ проблеми на окремі складовіВ» полягає в відмову від спроб відразу вирішувати всю проблему цілком і виділення в ній окремих компонентів.
В. Тактичні прийоми, застосовувані на певних етапах переговорів.
Етап уточнення позицій: 1. Завищення вимог. Суть його полягає в тому, щоб включити в свою позицію пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступкою, і зажадати натомість аналогічних кроків з боку опонента.
2. Розстановка хибних акцентів у власній позиції. Полягає в тому, щоб продемонструвати, наприклад, крайню зацікавленість у вирішенні якого питання, хоча насправді це питання другорядне. Це робиться для торгу: питання надалі знімається, щоб одержати необхідні рішення по іншому, більш важливому питанню.
3. відмовчування застосовується для закриття позиції і полягає в створенні невизначеності на першому етапі переговорів.
4. Блеф - дача завідомо неправдивої інформації. Відкриття, позицій при їх уточненні маже здійснюватися через такі тактичні прийоми, як: 5. Пряме відкриття позиції у виступах чи у відповідях на запитання. p> 6. Відкриття позиції через уточнення позиції партнера. Етап обговорення позицій. Більшість прийомів, застосовуваних на цьому етапі, пов'язано з підкресленням відмінностей.
1. Вказівка ​​на слабкі сторони позиції опонента. Варіантами реалізації прийому можуть бути:
• вказівка ​​на недостатність повноважень;
• вказівка ​​на нервозність, збуджений стан;
• вказівка ​​на відсутність альтернативні варіантів;
• вказівка ​​на внутрішню суперечливість висловлювань;
• негативні оцінки дій без аргументації.
2. Упереджувальний аргументація. Задається питання, відповідь на який оголить неспроможність позиції опонента.
3. Спотво...
