рення позиції опонента, тобто формулювання позиції опонента з вигідними для себе спотвореннями.
4. Загрози і тиск на опонента з метою домогтися поступок від нього. Можуть бути реалізовані у формах:
• попередження про наслідки, неприємних для опонента;
• вказівки на можливість переривання переговорів;
• вказівки на можливість блокування з іншими;
• демонстрації сили; висування екстремальних вимог; пред'явлення ультиматуму.
Загроза може вважатися ефективною, якщо зацікавленість боку, прибегающей до неї, достатня для того, щоб зробити реалізацію загрози неминучою, так як вона сама, а не її реалізація є засобом досягнення мети (Т. Шеллінг).
5. Пошук обший зони рішення. Полягає в тому, щоб, вислухавши думку опонента і зіставивши його зі своїм, спробувати знайти спільні моменти.
Етап узгодження позицій.
1. Прийняття пропозицій - згоду з пропонованими рішеннями.
2. Вираз згоди з частиною пропозицій.
3. Відхилення пропозиції опонента - прийом, заснований на підкресленні відмінностей.
4. Внесення явно неприйнятних пропозицій спрямоване на те, щоб, отримавши відмову в його прийнятті, потім звинуватити опонента у зриві переговорів.
5. Вимагання. Одна зі сторін висуває вимогу, небажане для опонента і байдуже для себе. Мета - одержати поступку в обмін на те, що ця вимога буде знято.
6. Зростаючі вимоги. Як тільки противник в чомусь поступився, тут ж пред'являється нова вимога.
7. Виправдання непоступливості посиланнями на об'єктивні обставини.
8. Повернення на доопрацювання пропозицій.
9. Повернення до дискусії може бути застосоване у двох випадках: для того щоб уникнути прийняття угод і якщо для одного з учасників дійсно якісь питання залишилися неясними і він знову пропонує їх обговорити.
10. Подвійне тлумачення. Сторони в результаті переговорів виробили угоду. При цьому одна з них В«заклалаВ» у формулювання подвійний сенс, який не був помічений опонентом. Потім угоду трактується в своїх інтересах, без його порушення. Зрозуміло, що подібна поведінка може таїти ймовірність виникнення нового конфлікту.
5. Психологічні умови успіху на переговорах
Існує ряд психологічних умов, які підвищують шанси на успіх при вирішенні проблеми за допомогою діалогу.
1. Вирішальний вплив на успішність переговорів надає особистісний фактор. Хоча деякі фахівці вважають, що особистісні особливості учасників незначно впливають на результативність переговорів (В. Уінхем), більшість вчених дотримується іншої точки зору. Грунтуючись на дослідженнях, вони приходять до наступних висновків щодо ролі особистісних факторів на переговорах:
• чим ясніше визначення ролей в ситуації переговорів, тим менше вплив особистісних факторів на їх хід;
• чим більш невизначені наміри опонента, тим більший вплив надають особистісні фактори на переговори;
• в складній ситуації найбільше значення мають ті її параметри, які впливають на процеси сприйняття учасників переговорів або легко піддаються поясненню;
• чим вище рівень переговорів і чим самостійніше учасники при ухваленні рішення, тим більше значення має
особистісний фактор [4].
Серед особистісних якостей і властивостей, що сприяють конструктивному проведенню переговорів, зазвичай називають ви-
сокіе моральні якості, рівний характер, розвинені здібності, нервово-психічну стійкість, толерантність, нестандартне мислення, рішучість, скромність, професіоналізм і корпоративне відчуття (Є. Єгорова, М. Лебедєва, Л. Негреш, Никольсон, Д. Рубін). p> Іншим аспектом особистісного чинника є вміння учасника переговорів враховувати особистісні особливості протилежної сторони. Ф. Бекон писав в есе В«Про переговориВ»: Якщо вам належить працювати з будь-яким людиною, ви повинні дізнатися: або його характер і уподобання. - Щоб їм командувати; або слабкості і недоліки - щоб налякати його; або близьких йому людей - щоб їм управляти . І Мея справу з розумними людьми, потрібно вникати в вимовлені ними мови. Говорити їм слід якомога менше - і якраз те, чого вони менше всього очікують. Ведучи складні переговори, не прагніть сіяти і жати одночасно; повільно готує грунт, і плоди поступово дозріють [2].
Володіння особистісних особливостей опонента і їх облік в ході переговорів дозволяють прогнозувати ймовірний характер взаємодії з ним.
2. Від діяльності посередника в чому залежить успіх переговорного процесу. Це особливо важливо, коли посередник має справу з тривалим складним конфліктом. Наприклад, саме активна В«човникова дипломатіяВ» Г. Кіссінджера протягом двох років арабо-ізраїльської війни 1973-1975 рр.. дала тр...
