льних планів з продажу.
Визначимо основні помилки в системі мотивації.
1. Недосяжні плани з продажу. Виставляючи завідомо недосяжні плани з продажів, роботодавець позбавляється якого б то ні було рівня продажів. Така система сама себе дискредитує в очах менеджерів. p> 2. Занадто низькі плани з продажу. Менеджери легко досягають результату, б про більша частина обороту робиться не за рахунок зусиль продавця, а за рахунок потенціалу клієнтської бази.
3. Занадто складна система мотивації. Якщо вона містить більше п'яти параметрів розрахунку, складні заумні формули, то менеджер не в змозі самостійно розрахувати свій дохід і знижує довіру до такої системі.
4. Система мотивації не відображає поточних цілей і завдань компанії. Наприклад, менеджер орієнтований на залучення нових дилерів і перших продажів. За рахунок великої разової знижки для клієнта він може здійснити такий продаж, але далі втратить інтерес до клієнта, і компанія позбудеться прибутку і потенційного дилера.
5. Премія за чужий результат. Наприклад, у відділі продажів премія виплачується тільки за досягнення плану всього відділу. Один продавець працював на межі можливостей, а другий не напружувався, а в результаті обидва отримали премію.
У наявності демотивация і неефективність.
6. Підсумок роботи менеджера з продажу не оцінюється кількісно. Така ситуація виникає тоді, коли немає чіткого показника в цифрах. Наприклад, немає конкретної цифри плану з продажу, тобто менеджер не розуміє, наскільки ефективно він продає.
7. Менеджер з продажу не може вплинути на кінцевий результат. Наприклад, за умовами системи мотивації він орієнтований на маржинальні продажу, але продає за фіксованим прайс-листу.
8. Система мотивації часто змінюється. Менеджерів не встигають досягти результату по одному варіанту системи, а їм відразу пропонують інший.
Фокус їхніх зусиль постійно розсіюється.
Створення та відпрацювання системи мотивації - складна, але важливе завдання. Велика удача, коли сформований ефективний відділ продажів, готовий працювати на результат в будь-яких ринкових ситуаціях, брати на себе зобов'язання щодо виконання плану.
Список використаної літератури:
1. Смирнова В. Секрети мотивації продавців. - СПб.: Пітер, 2009. p> 2. Таранов П.С. Секрети поведінки людей. - М.: ВД В«ГрантВ», 2002. p> 3. Уайтлі Ф. Мотивація. - СПб.: Вільямс, 2005. br/>
