рекламного звернення, можливо навіть - упаковки продукту. Але вся біда в тому, що різноманіття покупців і факторів, що визначають їх вибір та ймовірність здійснення тієї чи іншої покупки, далеко не обмежуються описаними варіантами. Представники напряму "Consumer Psychology" виявили масу чинників, що визначають поведінку покупця. Багато з цих факторів можна помітити на поверхні явищ, вже на рівні простих демографічних відмінностей. Чоловіки і жінки, які мають хоча б невеликі надлишки вільних коштів понад те, що необхідно для задоволення первинних потреб у їжі, даху та одязі, воліють витратити їх по-різному. Настільки ж очевидно існування вікових відмінностей у прихильності до придбання різних груп товарів. Одвічна проблема розривів між поколіннями, відмінності їх смаків, цінностей та уподобань - також серйозна турбота бізнесу, оскільки пророкування (або формування) смаків майбутніх платоспроможних поколінь - одне із завдань прогнозування розвитку справи, від успішності вирішення якої часто залежить його доля. Серед інших можливих соціальних і демографічних факторів значущими виявляються також етнічна приналежність покупців; кількість і вік дітей, оскільки значна частина покупок відбувається людьми саме для них; приналежність до певного соціального рівня або класу; освіта людини і рівень його доходів; схильність людини до мобільності, переміщенням як в географічному, так і в соціальному просторі; наявність або відсутність інтересу до моди; громадська та соціальна активність і т.п.
За фасадом цих поверхневих відмінностей можна виявити все більш і більш глибинні чинники, які також стають предметом пильної уваги "психології споживача ". Використання методів психологічного тестування, спочатку - найбільш популярних особистісних тестів, дозволило виявити, що в процесі вибору товару на покупця можуть впливати такі фактори, як тривожність, яка, наприклад, позначається в перевазі електричних бритв звичайним; ригідність - в ситуаціях наполегливої вЂ‹вЂ‹відмови випробувати нові продукти; компульсивний (нав'язливі звички) - наприклад, нав'язливе прагнення до чистоті веде до явно надлишкової закупівлі чистячих і миючих засобів. p> Використання різноманітних тестів, опитувань споживачів абсолютно різною продукції дозволяло виявляти все більше і більше факторів, що впливають на купівельну поведінку. Цих факторів виявилося так багато, що виникла зворотна потреба - Хоч якось згрупувати їх у категорії, що відображають загальні тенденції. Така робота, у свою чергу, призвела "Consumer Psychology" чи то до банального, чи то, навпаки, до нетривіальному відкриттю. Виявилося, що все в кінцевому рахунку впирається або в раціональні доводи, або - в емоції. Два ключових параметра, отриманих в результаті факторизації безлічі даних, отримали назву - імпульсивність і вигідність, відповідність. Причому, якщо другий з цих параметрів виявився дещо більш притаманний чоловічому варіанту купівельної поведінки, де приділяється більше уваги раціональному...
