обгрунтуванню, комфорту, зручності і відповідністю нормам, то в купівельному поведінці жінок частіше можна зустріти прояв фактора імпульсивності. При це на імпульсивність значний вплив можуть чинити слабо усвідомлювані чинники - упаковка, її колір і форма, символіка малюнка, рекламна, тоді як на фактор відповідності впливають скоріше нормативні соціальні уявлення, усвідомлення приналежності до тих чи інших груп, контакти з друзями і т.п. Занурення в глибини людської психіки в пошуках того, що визначає його рішення купити на сніданок булку з маком замість булки з родзинками, триває, аж до звернення до психоаналітичних методів і спробам проникнення в самі глибини несвідомого. Проте, судячи з практичних результатів, ще нікому не вдалося дійти до кінцевих істин, інакше всі ми давно вже стали б нескінченними покупцями у одних і тих же продавців, які володіють секретами універсального впливу. Втім, знаючи дещо про природу людини, ми сподіваємося, що цього не станеться ніколи.
Природним прагненням безлічі бізнесменів було не просто бажання збути існуючий сьогодні товар, а й забезпечити завтрашній день. Тобто зробити так, щоб клієнт, що купує сьогодні, з тієї чи іншої причини знову заглянув завтра і зробив чергову покупку. Для того щоб це відбулося, необхідно було знайти якісь мотиви, інтереси і потреби клієнта, які привели б його сюди. Наростало увагу до свого клієнта, наростав досвід повсякденного спілкування, відбувалися різного роду події, які готували у свідомості багатьох воістину геніальний за своєю простотою і глибиною переворот.
Наведемо тільки один з подібних прикладів, які сприяли здійсненню такого перевороту. Це - Стала класичною історія з робіт Пітера Дракера. p> В одному зі своїх досліджень Дракер описує ситуацію з торговцем, який кілька десятиліть тому розгорнув свій бізнес в Латинській Америці, створивши мережу невеликих торгових точок, які пропонували переважно пиво і прохолодні напої. Його бізнес процвітав, але потім відчутно став знижувати оберти, хоча ніяких видимих ​​змін навколо, здавалося б, не відбувалося. Торговець звернувся за допомогою до маркетингових консультантам, які, після проведення відповідних досліджень, порадили йому розгорнути у своїй мережі продаж книг в м'яких обкладинках. Наслідувавши їх порадою, власник через деякий час з полегшенням переконався, що його справи пішли на поправку.
Ця невигадлива з вигляду історія має особливу інтригу: рекомендація консультантів будувалася на тому, що перехід від однієї групи товарів до іншої орієнтований на постійних клієнтів нашого торговця і дозволить задовольнити ту ж саму їх потребу. Але що ж це за така потреба, яку з однаковим успіхом можуть задовольнити і пиво, і книжки в м'яких обкладинках? Виявилося, що в основі всього лежить проста, але вельми серйозна для кожної людини, чоловіки в особливості, потреба "Бути шанованою людиною". Бізнес на пиві та інших безалкогольних напоях розвернувся в той час, коли країна тільки-тільки ...
