ми товар ". Іншими словами, найбільш яскраво "збутовий" мислення зазвичай демонструють Фахівці, ті, хто вміє робити якусь справу, знає, що вміє робити його добре, і вже тому впевнений, що він приречений на успіх на ринку.
У граничних випадках носіям "збутового мислення" не властиво думати про Клієнта взагалі, оскільки всі проблеми, пов'язані з відсутністю збуту, трансформуються ними або в завдання щось ще зробити зі своїм товаром, або в претензії до зовнішньому середовищі. p> Одним з важливих умов у формуванні маркетингового мислення у продавців різних рівнів є розуміння психології споживача. Сучасними маркетологами було розроблено напрям під назвою "Consumer Psychology".
Уявіть собі, що ви стоїте в залі супермаркету і просто спостерігаєте за тим, як різні люди роблять покупки. З часом ви напевно побачите, що існує, як мінімум, три варіанти поведінки людей. Одні з них швидко і цілеспрямовано рухаються від однієї полиці до іншої, майже не дивлячись, явно збираючи в кошик тільки добре знайомі або звичні для себе продукти. Чим швидше просувається людина і чим менше відволікається, кидаючи погляд на що-небудь інше, тим, будьте впевнені, важче вам буде умовити його "спробувати що-небудь ще". Тому що ця людина, швидше за все, - явний "консерватор" у своїх пристрастях, і він відмовиться від своїх звичок тільки в тому випадку, якщо обрані ним продукти надовго пропадуть з продажу. Втім, цілком можливо також, що ця людина просто дуже поспішає і тому "включив" знайомий стереотип вибору, щоб не відволікатися на стороннє й не витрачати часу даремно.
Інший тип покупців явно порівнює різні продукти, але при цьому можна помітити також, що таких людей цікавлять тільки певні групи товарів - мимо інших вони проходять з повною байдужістю. Швидше за все, це - "мисливці за цінами". Порівнявши кілька відомих і відносно подібних за якістю продуктів, вони виберуть той, який сьогодні найдешевше. Повернувшись додому, вони, найімовірніше все, будуть з гордістю розповідати, як чудово зуміли заощадити на сьогоднішньому поході в магазин. Однак знову підкреслимо, що слід розрізняти як типи особистості, так і варіанти ситуативного поведінки, оскільки зовні так ж може вести себе і людина, волею доль саме сьогодні який виявився не при грошах.
Третій варіант поведінки - "дослідник", той, хто явно цікавиться всім новим, пильно розглядає упаковки, вивчає підписи, при нагоді заводить розмову з продавцем, розпитуючи його про властивості та походження товару, і помітно коливається, перш ніж зробити вибір. Дослідження показали, що причинного основою такої поведінки далеко не завжди виступає чисто дитячу цікавість або "реакція новизни". Не менш часто за цим стоїть досвід невдалої покупки. Помилившись одного разу, покупець не хоче занадто ризикувати в наступний раз, і його дослідницька поведінка - це варіант компенсації за досконалий промах.
Очевидно, що для кожного покупця оптимальний свій варіант поведінки продавця, свій тип ...
