товароруху, включаючи ефективне транспортування вантажів, складські операції, управління товарними запасами, підбір оптових і роздрібних торговців.
Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливіший засіб для реалізації цих завдань - реклама [21].
Комерційну роботу з продажу товарів можна розділити на два етапи:
комерційна робота з оптового продажу товарів;
комерційна робота з роздрібного продажу товарів.
Комерційна діяльність з продажу товарів на цих етапах повинна здійснюватися на основі використання принципів і методів маркетингу.
Оптовий продаж товарів проводиться оптовими підприємствами (базами, торговими складами), оптовими посередниками, а також організаторами оптового товарообігу.
Оптова реалізація товарів має провідне значення для діяльності оптових ланок, так як забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту роздрібних підприємств і торговців у товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах [15].
Для здійснення продажу товарів як однієї з комерційних функцій оптові підприємства повинні визначити орієнтири (показники) по реалізації товарів у тісній ув'язці з прогнозом роздрібного товарообігу. Основою розробки таких орієнтирів повинні стати маркетингові дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення частки даного оптового підприємства на ринку. В якості інформаційної бази необхідно використовувати систему маркетингової інформації, а для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовувати сучасну обчислювальну техніку, що забезпечить багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених планованими маркетинговими заходами.
В даний час, коли скасована система прикріплення покупців до постачальників, здійснюється вільна купівля-продаж товарів і створені умови для самостійного вибору магазинами постачальників товарів, зростає значимість комерційної діяльності по встановленню оптимальних господарських зв'язків з роздрібними підприємствами.
Оптовим підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу всіх. Так, можна вибрати цільову групу магазинів за ознаками їх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні підприємства), їх видами (наприклад, тільки магазини одягу), їхньої зацікавленості в послузі (наприклад, магазини, що потребують у комерційному кредиті) і на підставі інших критеріїв.
У рамках цільової групи оптове підприємство може виділити найбільш оптимальні (вигідні) для себе роздрібні підприємства, розробити для них комерційні пропозиції по наданню оптових послуг і встановити тривалі господарські зв'язки [11].
Серед маркетингових рішень оптових баз важливим є рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. Бажаним є пропозиція широкого асортименту товарів і підтримка достатніх запасів для 'Негайної поставки. Однак в умовах ринку оптові бази на підставі маркетингових досліджень повинні визначити, якою кількістю асортиментних груп товарів займатися, і відібрати з них найбільш вигідні для себе.
Одночасно оптові підприємства вирішують, які с...
