исним В разі аналізу користувача поведінки, коли розглядається певна зв'язок між типами особистості і вибором товарів чи товарних знаків.
На виборі покупців позначаються причини психологічного порядку: мотивація, сприйняття, засвоєння, переконання і відносини.
У будь-який даний момент часу індивід відчуває безліч різноманітних потреб. Нужда, що досягла достатнього високого рівня інтенсивності, стає мотивом. Мотиви покупців являють собою по суті соціально осмислені потреби, які можуть бути задоволені шляхом купівлі товарів. Маслоу спробував пояснити, чому в різний час людьми рухають різні потреби, їм розроблена ієрархія людських потреб.
Сприйняття можна визначити як процес, завдяки якому індивід відбирає, організовує й інтерпретує інформацію, що надходить з метою створення значимої картини навколишнього світу.
Кожен день індивід може вступати в контакт з дуже великою кількістю рекламних оголошень. Природно, що він не може реагувати на всі подразники. Труднощі з метою діяча ринку полягає в тому, щоб пояснити, які подразники виявляться поміченими.
У той же час, навіть помічені споживачам подразники не обов'язково розглядаються їм так, як задумав рекламодавець. Індивід вписує надходить інформацію в рамки існуючого у нього думки. Багато чого з того, що він дізнається, індивід просто забуває, залишається в пам'яті інформація, підтримуюча його відносини і переконання. Наявність вибірковості розгляду, спотворення і запам'ятовування - означає, що діячам ринку варто докласти чимало зусиль з метою доведення свого звернення до адресатів. Засвоєння являє собою певні зміни, що відбуваються в поведінці індивіда під впливом накопиченого ним досвіду [11].
Людське поведінка є в основному набутих, значить, засвоєним. Засвоєння є підсумком взаімодеятельность спонукань, сильних і слабких подразників, відповідних реакцій і підкріплення. Під спонуканням мається на увазі сильний внутрішній подразник, що підштовхує до дії; спрямований на конкретний об'єкт, спонукання перетворюється в мотив. Відповідна реакція на ідею купівлі обумовлюється наявністю низки супутніх дрібних подразників, вони впливають на відповідну реакцію покупця на імпульс до придбання товару.
Практично до всього індивід має своє власне ставлення. Ставлення є сформованою на основі наявних знань стійка сприятлива чи несприятлива оцінка індивідом якого об'єкта чи ідеї, які відчувають до них почуття і спрямованість можливих дій [13].
Відносини дають можливість споживачеві відносно стабільно вести себе по відношенню до схожих один з одним об'єктам. Індивіду не доводиться кожен раз реагувати по-новому. Наприклад, відносини типу «Купувати лише найкраще», «Японці виробляють найкращі у світі товари» відіграють велику роль з метою діяча ринку.
2.3 Процес прийняття рішення
На шляху до ухвалення рішення про придбання і її здійснення покупець долає наступні етапи (рис. 2.2).
Малюнок 2.2 - Процес прийняття рішення про придбання
Усвідомлення проблеми. Процес купівлі починається з того, що покупець усвідомлює проблему або потребу. Проблема або нужда може бути викликана внутрішніми подразниками. Діяч ринку на даному етапі повинен намага...
