stify">
Рисунок 2.1 - Проста модель поведінки покупців Фірма, по-справжньому розібралася в тому, як реагують споживачі на різні особливості товару, ціни, рекламні тексти, аргументи та інше, буде мати величезну перевагу перед конкурентами. Саме поданою практичні та наукові працівники затрачають так багато зусиль на вивчення залежностей між спонукальними факторами маркетингу і відповідною реакцією споживачів. Відправною точкою всіх даних зусиль є проста модель поведінки покупців (рис.2.1). Вона демонструє, що спонукальні причини маркетингу та інші подразники проникають в «чорний ящик» свідомості покупця і викликають певні відгуки.
Завданням учасника ринку є розуміння того, яким чином спонукальні причини маркетингу впливають на «чорний ящик» свідомості покупця. «Чорний ящик» складається з особливостей покупця і процесу прийняття рішення.
2.2 Причини, які впливають на поведінку кінцевих споживачів
Особливості покупця. На процес прийняття рішення про придбання впливають причини культурного, соціального, особистого і психологічного порядку. Як правило, це причини, які не підвладні контролю з боку діячів ринку. Найбільший та глибокий вплив на поведінку споживачів надають чинники культурного рівня, тому що культура визначає потреби і поведінку людей. Поведінка індивіда - річ набута. Дитина в сім'ї або суспільстві засвоює певний набір цінностей, сприйняття, манер і вчинків.
Будь культура складається з більш дрібні складових - субкультур. Наприклад, у великих спільнотах зустрічаються групи осіб однієї національності, які проявляють чіткі етнічні, смакові пристрасті та інтереси [1].
Соціальний стан. У кожному суспільстві існують різні суспільні класи. Громадські класи є відносно стабільними групи в рамках суспільства, розташовані в ієрархічному порядку і які визначаються наявністю в їхніх членів схожих ціннісних уявлень, інтересів та поведінки.
Філіп Котлер розділяє всіх споживачів на шість класів: вищий вищий клас, нижчий вищий клас, вищий середній клас, нижчий середній клас, вищий нижчий клас, нижчий нижчий клас.
Причини соціального порядку. Поведінка споживачів виражається такими факторами соціального порядку як референтні групи, сім'я, соціальні ролі і статуси [5].
Наступною групою факторів є причини особистого порядку. Причини особистого порядку це вік, етап життєвого циклу сім'ї, рід занять, економічне становище, тип особистості та уявлення про самого себе. Вік і етап життєвого циклу сім'ї: з віком виникають зміни в асортименті придбаних людьми товарів і послуг. У перші роки життя індивіду продукти з метою дитячого харчування. У роки дорослішання і зрілості він харчується найрізноманітнішими продуктами, в літньому віці - спеціальними дієтичними; з роками змінюються і його смаки щодо одягу, меблів, відпочинку.
Особливість застосування залежить і від етапу життєвого циклу сім'ї.
Кожен індивід має суто специфічний тип особистості, що відбивається на його купівельній поведінці. Тип особистості є сукупністю відмітних психологічних особливостей індивіда, що забезпечують відносні послідовність і сталість його відповідних реакцій на навколишнє середовище. Знання типу особистості може виявитися кор...
