споживачем - пошук найбільш прийнятних підходів до потенційного споживача (як зав'язати знайомство, побудувати майбутню зустріч). p align="justify"> Презентація - в маркетингу етап у процесі продажу, коли торговий представник організації словесно представляє продукт покупцеві, акцентуючи увагу на ті вигоди, які матиме споживач, купуючи продукт. Презентацію продукту можна здійснювати по-різному: використовувати заздалегідь підготовлене, неодноразово відтворюється виступ; проводити відповідно до загального плану, але з урахуванням потреб, відносини і стилю купівельної поведінки конкретного покупця або у вільній (довільної) формі, виходячи з виявлених в ході бесіди запитів покупця. Презентація полегшується, якщо використовуються зразки продукту і різні демонстраційні матеріали (буклети, слайди тощо). p align="justify"> Досягнення намічених цілей - пошук відповідей на можливі питання споживача, на виникаючі у нього заперечення, обговорення з ним наявних проблем. Покупцеві може бути надана додаткова, яка цікавить його інформація, можуть бути згадані посилання на минулий позитивний досвід. p align="justify"> Оформлення замовлення - стадія завершення операції - отримання прохання виконати замовлення, оформлення покупки. p align="justify"> Супровід угоди - стадія післяпродажного обслуговування. На цьому етапі важливо постаратися зав'язати тісніші стосунки, щоб при можливості отримувати нові замовлення в майбутньому. p align="justify"> Ярмарок - організований, періодично функціонуючий ринок різних товарів; одне з організаційних заходів щодо просування продукту, в якому демонстрація товарів з'єднується з його збутом. p align="justify"> Виставка - одне з організаційних заходів щодо просування продукту із заздалегідь обумовленим кількістю учасників, терміном і місцем проведення. p align="justify"> На виставках не тільки демонструють товар і пропонують послуги, а й укладають договори про продаж, довготривалій співпраці або партнерстві.
Таблиця 8.5
Переваги і недоліки особистих продажів
Переваги Недоліки Забезпечує особистий контакт з покупцем і здатна на діалог з ним Викликає відповідну реакцію з боку потенційного покупця Може пристосовуватися до вимог окремих покупців Значно скорочує марну аудиторію Концентрується на чітко визначений-них сегментах ринку Утримує постійних покупателейНееффектівна для інформування покупців, так як персонал фірми може мати справу з обмеженим їх числом Високі витрати в розрахунку на одного потенційного покупця Не може охопити великий, географічно розкиданий ринок вимагає значного розширення штату співробітників фірми, що займаються збутом
Таблиця 8.6
Умови ефективності особистих продажів
Товар Для продукції, яку важко відрізнити від конкурентної Для товарів промислового призначення Коли вартість одиниці товарів висока (дорогі товари) Коли реалізуються технічно складні товари Коли продукція повинна підганятиметься до індивідуальних вимог замовника Коли потрібно демонстрація товару в дії Коли товар купується на тривалий термін Коли товар входить до групи товарів, які обмінюються при здачі старих і внесення відповідної доплатиЖізненний цикл товару Коли рівень первинного попиту вже досить високий. На стадіях росту і зрелостіРинок На невеликому концентрованому ринку. При відносно слабкою конкурентною борьбеПотребітель Якщо орієнтується на організації споживачів. Коли є необхідність встановлювати особисті контакти. Коли облік зворотного зв'язку з споживачем життєво важливий для добробуту фірми. Коли для споживачів більш важливі зовнішні якості товару, які можуть бути оцінені при демонстрації товару Коли емоційні мотиви споживачів не настільки сильні Коли з точки зору готовності покупців зробити покупку основна маса споживачів знаходиться на етапі переконаності і завершення сделкіХарактерістікі фірмЕслі у підприємства або висока частка ринку, або низька частка прибутку Якщо підприємство добре відоме на ринку Для товарів широкого вжитку На етапах зрілості і спаду Коли темп зростання первинного попиту сповільнюється, при короткостроковому (сезонність) і довгостроковому (етап спаду) падінні попиту У короткостроковому плані
Одним з видів персонального продажу є мережевий маркетинг.
Мережевий маркетинг - форма ведення позамагазинного роздрібної торгівлі, особливий вид персонального продажу. У даному випадку збутові агенти (дистриб'ютори) фірми-виробника встановлюють, користуючись насамперед особистими зв'язками, контакти з потенційними покупцями. Продажі зазвичай здійснюються на дому у покупця. Продавши певний товар, торговий агент просить покупця на основі оплати В«відсоток від обсягу продажівВ» знайти нових покупців, яких, у свою чергу, просять на тих же умовах знайти чергових покупців і т.д. Таким чином створюється мережа покупців-продавців. Збутово...
