в на людину з метою зміни його стану, ставлення до чого-небудь. Засоби впливу: особистий магнетизм, авторитет; впевненість вербального і невербального поведінки; використання умов обстановки.
В. Бойко виділив прийоми навіювання: через мотиваційну сферу свідомості, через ідентифікацію, за допомогою посилання на авторитет, через персоніфікацію і через упередження.
3. Зараження - довільна і мимовільна передача свого стану або відношення іншій людині. Засоби впливу: висока енергетика власної поведінки; артистизм; використання інтриги при залученні партнера у виконання дій; погляд В«очі в очіВ»; дотик і тілесний контакт.
4. Спонукання імпульсу до наслідуванню - здатність викликати бажання бути подібним собі. Засоби впливу: публічна популярність впливає; демонстрація високих зразків майстерності; явище прикладу доблесті, милосердя, служіння ідеї; новаторство; особистий магнетизм; заклик до наслідування.
5. Формування прихильності - створення у адресата позитивного ставлення до себе. Засоби впливу: прояв впливає власної непересічність і привабливості; вислів сприятливих суджень про адресата, наслідування йому, надання йому послуги.
6. Прохання - звернення до адресата із закликом задовольнити бажання впливає. Засоби впливу: ясні і ввічливі формулювання; визнання права адресата відмовити в проханні.
7. Примус - вимога виконувати розпорядження ініціатора, підкріплене погрозами, прихованими або явними. Кошти: оголошення жорстко визначених термінів або способів виконання роботи; накладення що не підлягають обговоренню заборон; залякування наслідками; загроза покарання.
8. Деструктивна критика - Висловлювання образливих суджень про особистість людини, грубе осміяння його вчинків. Засоби впливу: приниження особистості; висміювання того, що критикований не в змозі змінити - зовнішності, соціального і національного походження, голосу і ін; вислів справедливих критичних зауважень адресату, який знаходиться в стані пригніченості невдачею.
9.Ігнорірованіе - умисне неувага, неуважність по відношенню до партнера по спілкуванню, його висловлювань і дій. Найчастіше сприймається як ознака зневаги і неповаги, в деяких випадках виступає як тактовна форма вибачення безтактності і незручності, допущеної партнером.
10. Маніпуляція - приховане від адресата спонукання його до переживання певних станів, зміни ставлення до чогось, прийняття рішень і виконання дій, необхідних для досягнення цілей ініціатора. При цьому для маніпулятора важливо, щоб адресат вважав ці думки, почуття, рішення і дії своїми власними, а не нав'язаними ззовні і визнавав себе відповідальним за них. [Стор.75, 4]
Роберт Чалдини [стор.63, 23] виявив правила, які є основою взаємодії людей у ​​суспільстві:
1. Взаємний обмін
Відповідно до думки соціологів і антропологів, одна з основних, найбільш широко поширених норм людської культури втілюється в правилі взаємного обміну. Відповідно до цього правила людина намагається певним чином платити за те, що йому надав інша людина. Покладаючи на В«одержувачаВ» зобов'язання вчинити у відповідь акт у майбутньому, правило взаємного обміну дозволяє одному індивіду давати що-небудь іншому з упевненістю, що це не буде повністю втрачено. Ця впевненість робить можливим розвиток різних видів тривалих взаємин, взаємодій та обмінів, які є доброчинними для суспільства. Отже, всі члени суспільства з дитинства В«натренованіВ» слідувати цьому правилом. Ті ж, хто ігнорує дане правило, відчувають явне несхвалення з боку суспільства.
2. Зобов'язання і послідовність
Взявши на себе зобов'язання, тобто зайнявши певну позицію, люди схильні погоджуватися з вимогами, які відповідають даним зобов'язанням. Тому багато В«Професіонали поступливостіВ» намагаються спонукати людей спочатку зайняти позицію, відповідну тому поведінці, якого вони згодом будуть дотримуватися. p> Однак не всі зобов'язання однаково ефективно породжують подальші дії в майбутньому. Найбільш ефективні активні, публічні зобов'язання. p> Крім того, зобов'язання повинні бути внутрішньо мотивованими, що не нав'язаними ззовні, і на їх виконання повинні витрачатися певні зусилля.
3. Соціальне доказ
Люди, щоб вирішити, чого вірити і як діяти в даній ситуації, орієнтуються на те, чому вірять і що роблять в аналогічній ситуації інші люди. p> Схильність до наслідування виявлена ​​і у дітей, і у дорослих. Ця схильність проявляється при вчиненні самих різних дій, таких як прийняття рішення небудь купити, пожертви грошей на благодійні потреби і звільнення від фобій. Принцип соціального доказу може бути застосований з метою спонукати людину підкоритися тому чи іншому вимогу. p> При цьому людині повідомляють, що багато людей (чим більше, тим краще) погодилися з цим вимогою.
4. Прихильність
Люди воліють погоджуватися з тими індивідами, які їм знайомі і симпатичні. ...
