ім'ї на пенсії.
) Видавець (удова) працює.
) Видавець (удова) на пенсії.
На вибір товарів і послуг впливає і рід занять. Маркетологи прагнуть визначити професійні групи, зацікавлені у придбанні конкретних товарів і послуг.
Економічне становище значно впливає на вибір товарів споживачем. Рівень і стабільність дохідної частини бюджету, розмір заощаджень, ставлення до накопичення грошей - всі ці фактори маркетинг враховує при розробці характеристик товару, його ціни. Підвищення добробуту населення дозволяє вносити додаткові характеристики і, відповідно, робити товари більш дорогими.
Спосіб життя відбиває всього людини в його взаємодії з оточуючими, у його діяльності, інтересах і думках. Люди, що належать до однієї субкультурі і соціального класу, можуть вести зовсім різний спосіб життя. Існує безліч класифікацій способу життя для різних соціумів, але всі вони не є універсальними, тому класифікувати спосіб життя досить складно. Однак, вивчення способу життя людини допомагає просуванню товару.
Тип особистості - сукупність відмітних психологічних характеристик людини, що обумовлюють його відносно постійні і послідовні реакції на вплив навколишнього середовища. Тип особистості визначається на основі наступних людських рис: впевненості в собі, вплив на оточуючих, незалежності, поваги, товариськості, самозахисту і пристосовності. Споживачі вибирають товари у відповідності зі своїм типом особистості і уявленнями про себе, таким чином, маркетинг диференціює товари та послуги в залежності від особистісних чинників споживачів.
Маркетинг також займається вивченням психологічних факторів поведінки покупця: мотивації, сприйняття, засвоєння, переконання і відносини.
Мотивація - спонукання, що викликають активність людини і визначають її спрямованість на покупку товару. Потреба стає мотивом тільки тоді, коли вона стає нагальною, досягає певної інтенсивності, а її задоволення знижує психологічна напруга.
Мотив - значний тиск потреби на особистість, необхідність задоволення потреби.
Людина прагне задовольнити велику кількість різних потреб, але серед різноманітних потреб у першу чергу задовольняються ті, які викликаються найбільш сильними мотивами. Для фірми необхідно розуміння основних спонукальних мотивів, так як це дозволяє зосередити зусилля фірми на основних, найбільш ефективних напрямках впливу на покупця.
Мотиви можна розділити на дві узагальнені групи - раціональні та емоційні в таблиці 1.3
Таблиця 1.3 - Групи мотивів
ОпределеніеСодержаніеРаціональние мотиви-Прибуток або економія -Зниження ризику -Зручність -КачествоЕмоціональние мотиви- Своє я -Особиста Влада -пізнання -Следованіе моді -бажання бути прийнятим у суспільстві
В залежності від того, які мотиви є пріоритетними, розрізняють кілька теорій мотивації поведінки покупців в таблиці 1.4.
Таблиця 1.4 -Основні теорії мотивації споживчої поведінки
ТеоріяОсновние характерістікіТеорія З.Фрейда Заснована на постулаті: люди здебільшого не усвідомлюють психічних сил, які керують поведінкою індивіда, а значить, вони не в змозі до кінця зрозуміти мотиви своїх дій. З прикладної точки зору дана теорія мотивації має обмежену цінність, оскільки її застосування пов'язано з істотними фінансовими і тимчасовими витратами. Для з'ясування глибинних асоціацій, викликаних товаром, дослідники проводять глибинні інтерв'ю використовуючи різні техніки: словесні асоціації, незакінчені речення, пояснення малюнків та рольові ігри. Крім того вона нерідко веде до суперечливих висновків, тому один товар приваблює покупців за різними прічінам.Теорія Ф. Герцберга Заснована на поєднанні двох полярних факторах мотивації, один з яких викликає невдоволення людини, а інший задоволення. Відповідно до теорії, для того щоб покупка відбулася, недостатньо факторів невдоволення - потрібне активне присутність факторів задоволення. Прикладна цінність даної мотиваційної теорії в можливості порівнювати конкуруючі товари по цілому набору мотивуючих факторів з метою визначення конкурентоспроможності товару (на це, зокрема, будуються мультіатрібутівного моделі товарів). На практиці теорія двох факторів застосовується двояким чином: - Продавець повинен уникати появи факторів невдоволення. Такі речі не тільки не сприяють зростанню продажів, але і можуть зірвати покупку - Виробник повинен визначити основні чинники задоволення або мотивацію покупки товару і простежити, щоб їх наявність у товару не залишилося непоміченим покупцем Теорія А. Маслоу Заснована на припущенні ієрархічності системи людських потреб відповідно зі ступенем значущості її елементів: індивід в першу чергу н...
