ння первинних вимог і тривалого зближенню двох жорстких позицій.
Принцип "розумного егоїзму" на переговорах включає спільний пошук взаємоприйнятного рішення на основі ретельного аналізу потреб та інтересів договірних сторін.
Більше того, тільки найбільш повний облік інтересів обох партнерів дає гарантії, що результати переговорів будуть прозорими, прийнятними і не викликають ні в однієї зі сторін бажання піддати їх перегляду.
Переговори як мистецтво спілкування
Культура мови і ефективність спілкування на переговорах нерідко пов'язані безпосередньо. Все, що стосується норм і рекомендацій з підвищення культури ділових переговорів, може бути визначено відомої максимою: "говорити не так, щоб вас можна було зрозуміти, а говорите так, щоб вас не можна було не зрозуміти ". Слід говорити про справу, виділяючи головне, не перевантажуючи партнера незначними деталями і подробицями. Якщо навіть ваш довід дуже переконливий, все одно не слід часто повторювати його. Арабська мудрість говорить: "Хоч тисячу разів скажи халва, в роті солодше не стане ".
Культура мовної поведінки може бути ілюстрована принципами ввічливості Дж. Ліча, які він сформулював як сукупність ряду максим:
В· максима такту є максима кордонів особистої сфери;
В· максима великодушності є максима необтяжені співрозмовника;
В· максима схвалення є максима позитивності в оцінці інших;
В· максима скромності є максима неприйняття похвал на власну адресу;
В· максима згоди є максима не опозиційною ("Платон мені друг, але істина дорожче "," У суперечці народжується істина, але гине симпатія ");
В· максима симпатії є максима доброзичливості.
Мистецтво ведення переговорів.
Мовне спілкування під час переговорів має загальними властивостями, що характеризують спільну діяльність. Можна виділити основоположні правила спілкування для всіх функціональних різновидів ділових контактів. Одні з них запропоновані Г.П. Грайсом і названі ним Правилами кооперації. Він виділяє чотири категорії постулатів:
I. Колічество.1. Твоє висловлювання повинно містити НЕ менше інформації, ніж потрібно (для виконання поточних цілей діалогу) .2. Твоє вислів не повинно містити більше інформації, ніж потрібно. "Другий постулат, - зауважує Г.П. Грайс, - викликає сумніви: можна сказати, що передача зайвої інформації - це не порушення Принципу кооперації, а просто марна трата часу. На це можна заперечити, однак, що така зайва інформація іноді вводить в оману, викликаючи не відносяться до справи питання і міркування; крім того, може виникнути непрямий ефект, коли слухає виявляється збитий з пантелику через того, що він припустив наявність якоїсь особливої вЂ‹вЂ‹мети, особливого сенсу в передачі цієї зайвої інформації ".
II. Якість. p> 1. Не говори того, що б вважалося хибним. p> 2. Не говори того, для чого у тебе немає достатніх підстав. p> III. Відносини. Чи не відхиляй...
