і знімати всі розбіжності відразу ж, не відкладаючи на потім. Такий стиль поведінки на самому початку переговорів нерідко дозволяє досягти більшої процедурної гнучкості, лояльності учасників переговорів у прийнятті взаємних альтернативних пропозицій, зміни або коригування спочатку обраної позиції. Слід пам'ятати, що "дорога троянда, а не горщик": не потрібно шкодувати про свої попередні міркуваннях і очікуваннях, слід коригувати їх у ході переговорів і досягати можливого прийнятної угоди.
На етапі визначення "зони рішення" дуже важливо домогтися спільної мови, уточнення "стартових позицій", включаючи і прийняту обома сторонами оціночну аргументацію дій сторін, що призвели до конфлікту.
Методика ведення переговорів
Важливий етап переговорів - дискусійний, мета якого виробити спільну позицію для прийняття взаємоприйнятних рішень. На цьому етапі основна увагу приділяють обговорення варіантів спільного рішення. В умовах конфліктної ситуації саме дискусія найбільш важкий і складний етап у переговорному процесі.
Процвітаючі бізнесмени, як правило, люди, захоплені і володіють даром переконувати в чому завгодно. Вони багато в чому близькі політикам. Але в бізнесі вища ціна слова і менш цінується не відноситься до справи марнослів'я. Успішні угоди, як правило, добре підтримані аргументацією.
Доводами служать, як правило, вдало підібрані приклади, пояснення, чому ви наполягаєте на такому способі здійснення угоди, а не іншому, і чому саме цей спосіб найбільш ефективний і вигідний, простий і вимагає менше витрат. Це посилання на ситуацію на ринку, на ті чи інші приклади зі свого досвіду і ваших партнерів по бізнесу. Головне доводи повинні бути орієнтовані на оціночні полюси "вигідно/невигідно" (вигода в основі всякого бізнесу), а не на загальнооцінних концепти: "добре/погано" або "легко/важко". Вони взагалі використовуються в діловій комунікації вкрай рідко. Змістовний аспект ділової комунікації розрізняється по категоріям розв'язуваних проблем.
Партнерський підхід до переговорів як спільного пошуку взаємоприйнятного рішення грунтується на принципах відомої з роману Н.Г. Чернишевського "Що робити?" Теорії "розумного егоїзму":
В основі партнерського підходу до переговорів лежать:
В· конструктивний діалог,
В· пошук спільних шляхів вирішення проблеми,
В· стирання протиріч,
В· спільний аналіз варіантів рішень,
В· бажання і вміння бачити проблему очима іншої сторони.
Таким чином, розумне угода має максимально відповідати інтересам кожної з сторін, бути справедливим з точки зору обох сторін, бути довготривалим і не укладати в собі основи для виникнення розбіжностей у майбутньому.
Як можна бачити, позиційний торг мало задовольняє цим вимогам. По-перше, тому, що торг створює сприятливу обстановку для різного роду вивертів, спрямованих на введення в оману іншу сторону, по-друге, він сприяє свідомому завище...
