ні на диференціації компанія здійснює диференціацію в своєму цільовому сегменті. Обидва варіанти стратегії засновані на тих ознаках, які відрізняють обраний цільовий сегмент від інших сегментів даної галузі. Цільовий сегмент, швидше всього, об'єднує як клієнтів з особливими потребами, так і системи виробництва і реалізації, задовольняють їх найкращим чином і відрізняються на цій підставі від прийнятих у галузі стандартів. При фокусуванні на витратах компанія звертає на свою користь відмінності в їх структурі в різних секторах галузі, тоді як при фокусуванні на диференціації компанія отримує вигоду за рахунок того, що в певних сегментах ринку існують особливі групи покупців з особливими потребами. Існування таких відмінностей у структурі витрат і споживчого попиту передбачає, що дані сегменти погано обслуговуються конкурентами, що мають широку спеціалізацію, - такі компанії обслуговують ці особливі сегменти на рівних підставах з усіма іншими. У цьому випадку компанія, яка обрала стратегію фокусування, отримує конкурентні переваги, повністю зосередивши свою роботу на даному сегменті. Неважливо, буде це вузький або широкий сегмент: сутність стратегії фокусування полягає в тому, що компанія отримує дохід за рахунок тих особливостей даного сегмента, які відрізняють його від інших секторів індустріі.14 Вузька спеціалізація сама по собі недостатня для того, щоб компанія домоглася показників ефективності, які будуть вищі за середньоринкові. p> Розглянемо приклад компанії Hammermill Paper. Робота цієї компанії служить прекрасним зразком реалізації стратегії фокусування: компанія обрала стратегію, що базується на відмінностях у виробничому процесі, а потім оптимізувала своє виробництво відповідно до обраним цільовим сегментом. Фірма Hammermill все більше і більше рухається у бік випуску відносно невеликих партій високоякісного паперу для специфічних цілей, тоді як великі компанії, чиє обладнання налаштоване на випуск великих партій, понесли б значні збитки, випускаючи такий продукт. Обладнання Hammermill більше підходить для випуску невеликих партій товару і частої перенастроювання під певні параметри продукту. p> Компанія, що обрала фокусування в якості конкурентної стратегії, має істотне перевагу перед конкурентами з широкою спеціалізацією, а саме: така компанія може вибирати напрямок оптимізації - диференціацію або скорочення витрат. Наприклад, можливо, що конкуренти недостатньо добре обслуговують той чи інший сегмент ринку, що не задовольняючи потреб покупців в даному секторі, і тоді перед компанією відкриваються прекрасні можливості для фокусування на диференціації. З іншого боку, конкуренти з широкою спеціалізацією, швидше за все, витрачають занадто багато коштів і зусиль на обслуговування цього сегмента, а це означає, що їх витрати на задоволення потреб покупців в даному сегменті занадто високі. У цьому випадку у компанії є варіант обрати фокусування на витратах - адже можна скоротити витрати, витрачаючи кошти виключно на задоволенн...
