б самий підкований член вашої команди як би випадково сів по той бік столу, де розмістяться опоненти. Помічено, що при баталіях В«обличчям до обличчяВ» люди інстинктивно орієнтуються насамперед на те, звідки була подана репліка і підсвідомо вважають, що якщо зауваження прозвучало з В«правильної сторониВ», то воно було зроблено в їх інтересах. Не заважай співрозмовнику говорити
Здавалося б, хто на переговорах частіше бере слово, той і отримує перевагу. Це не завжди вірно. Ораторське мистецтво - зброя істотне, але уступає по силі володінню інформацією. У будь-якому переговорному процесі обидві сторони так чи інакше блефують, підтасовуючи факти на свою користь, та тут балакучість противника допоможе тобі точніше зрозуміти справжній стан речей. Крім того, людина слухає знижує агресивність опонента більше, ніж людина мовець. Довівши усно тобі свою правоту, перевагу, права та обов'язки, опонент випробує почуття виконаного обов'язку і може виявитися більш поступливим, коли дійде до суті.
Відповідаючи, чи не соромся повторити половину того, що тільки що почув. Навіть не дуже до місцю. В«Як, ви правильно говорили, несучість курей у даному регіоні неухильно підвищується починаючи: середини квітня, а тому я хотів би відзначити, що надання кредиту нашої компанії, безумовно, обіцяє вашому банку реальну вигоду В». На папері такі силогізми виглядають непереконливо, але в розмові вони звучать не тільки терпимо, але і заспокійливо для вуха того, чиї мудрі думки ти взявся цитувати. Але цей (дуже дієвий) прийом бажано застосовувати лише в переговорах наодинці, оскільки на оточуючих він справить швидше несприятливе враження. Правильно формулюй питання.
Замість занадто конкретних: В«хто?В», В«де?В», В«коли?В», задавай питання, які потребують розгорнутої відповіді: В«як?,В« чому? В»,В« навіщо? В». Кращий спосіб змусити людини піти на контакт - розговорити його. Як надходить поганий комівояжер, торгує миючими пилососами? Він підходить до людей на вулиці і питає: В«Вам потрібен пилосос? В»Як чинить хороший комівояжер? Він запитує: В«Як ви думаєте, скільки коштує цей агрегат? В»А геніальний комівояжер задає потенційному покупцеві запитання: В«Які алергії є у ​​ваших дітей?В» Докладно відповідаючи на це питання, клієнт сам дійде до думки, що непогано було б придбати новітній апарат, що допомагає впоратися з пилом в будинку. Шукай особистий інтерес
Твій співрозмовник представляє тут інтереси групи людей. Але при цьому він залишається даної, конкретної особиною людського роду, у якої є і свої власні бажання, цілі й потреби. І не виключено, що ці потреби для нього кілька важливіше, ніж довірену йому справу. З'ясуй, чи є у опонента які-небудь особисті інтереси в цій справі, і спробуй зіграти на них. Мова не обов'язково йде про популярні нині В«відкатахВ». Опонент, може бути, має і інші бажання. Наприклад, підсидіти свого начальника, якому обов'язково дадуть по шапці, як...
