що його команда підпише пропонований тобою контракт. Або він був би не проти отримати роботу у вашій компанії. Але вести таку гру треба сверхделікатно, тому що до В«джентльменського поведінкиВ» вона, сам розумієш, що не відноситься. Основний закон
Соціопсихологи стверджують, що наступний закон є одним з основних і практично не відбувається комунікації, в яких би він так чи інакше не застосовувався.
Закон Фолі: В«Будь-яку, саму просту проблему можна уявити необмежувальні, якщо описати її узагальнено В».
В«Обміркувати мінімум три можливі стратегії і передбачити контрстратегії противника на кожну з них.
2.3 Основний інструмент парламентера
Це закон трикутника АРО, або інакше - закон розуміння, розроблений американським філософом і менеджером Роном Хаббардом. Графічно трикутник АРО можна зобразити так:
Що таке АРО?
Сам термін АРО є абревіатурою від слів В«Аффініті - Реальність - СпілкуванняВ», які складають кути трикутника.
Аффініті - це почуття приязні, розташування до іншої людини. Ступінь афініні показує, наскільки вам близький людина, відчуваєте ви до нього дружні почуття (при високому афініні) або неприязнь (при низькому афініні). Якщо у вас велике афініні до кого-небудь, це означає, що людина вам подобається і ви йому раді, щиро до нього розташовані. Аффініті дуже сильно пов'язано з довірою. Чим вище афініні, тим більше довіру між людьми. А чим більше довіра, тим простіше і успішніше ви будете проводити переговори. Можна також сказати, що афініні - це В«Прагнення зайняти одне і те ж простірВ». Наприклад, якщо людина вам приємний, то вам хочеться перебувати до нього ближче. А якщо неприємний, те, навпаки, ви можете відчувати дискомфорт, навіть перебуваючи з ним у різних кінцях кімнати.
Реальність - це ступінь згоди людей щодо чогось. Наприклад, якщо ви і людина, сидить навпроти, повністю згодні з тим, що крісла в переговорній кімнаті дуже зручні і чай заварений секретарем саме так, як треба, - у вас обох дуже висока ступінь реальності з цих питань. Якщо ж ви вважаєте, що погода відмінна, а ваш співрозмовник втомився від спеки і пилу - загальною реальності в цій сфері у вас явно немає.
Третя і найголовніша важлива складова трикутника - спілкування, тобто обмін ідеями, міркуваннями, та й будь-якими В«частинкамиВ»: можна обмінятися навіть простий посмішкою! Важливо пам'ятати, що спілкування теж підпорядковується своїм законам. Наприклад, щоб спілкування відбулося, в ньому має брати участь як мінімум дві людини, причому один повинен направляти повідомлення з наміром передати його іншій, а у другого повинно бути достатньо уваги, щоб це повідомлення отримати і зрозуміти.
Напевно, ви стикалися з такою картиною: заходить чоловік у кімнату і каже щось В«в простір В». І ніхто на нього навіть не звернув уваги. Ясно, що в цьому випадку ніякого спілкування не вийш...
