ростання ринку в цілому. Потім цей прогноз коригується з урахуванням таких факторів, як управлінські процеси, рекламна активність компанії і конкурентів, зміни в асортименті або технології і т.д. У випадку якщо компанія розвивається агресивно, то зростання, рівний зростанню ринку, є песимістичним прогнозом.
Підсумком даного етапу повинні стати граничні (песимістичні і оптимістичні) значення прогнозів усіх факторів, що впливають на обсяг продажів. Більшість компаній оцінюють ще й третій, "найбільш ймовірний" варіант, який завжди лежить між двома граничними значеннями.
Довідка
Найпростіше висловити залежність фактора від часу з допомогою лінійної залежності:
Y = a x t + b,
де Y - прогнозований фактор,
t - час.
Лінійне рівняння не завжди точно відображає економічні тенденції. Так, у міру насичення ринку темпи зростання обсягу продажів зменшуються. Щоб це врахувати, використовують більш складну залежність (наприклад, логарифмічну, як це зроблено в нашому прикладі). Побудувати її можна простим перебором в Excel рівнянь, що описують тренд. Одночасно буде змінюватися і крива розрахункових значень. У підсумку, потрібно вибрати таку криву, яка буде максимально збігатися з лінією, що з'єднує фактичні значення показника. Для ринку нафти, наприклад, така залежність буде циклічною, і для її вірного прогнозу необхідно буде визначити період циклу.
Прогнозування виручки
Прогнозні значення виручки для кожного року виходять шляхом зважування (зазвичай - шляхом простого перемноження або ділення, як у нашому прикладі) прогнозних значень релевантних факторів для кожного з варіантів розвитку.
В
Малюнок 1. Декомпозиція факторів
Визначивши список релевантних факторів, потрібно побудувати прогнозні значення для кожного з них. Розглянемо побудову прогнозу для одного з головних фактів - обсягу житлового будівництва.
В
Графік 1. Прогнозування обсягу житлового будівництва
Протягом останніх років на ринку спостерігався інтенсивний ріст обсягів будівництва і цін на квартири. Половина аналітиків вважає, що ринок "Перегрітий", і в 2005 - 2006 роках люди, які скуповували квартири в інвестиційних цілях, почнуть їх продавати (песимістичний прогноз). Відомо, що такі інвестори становлять 20% від загального числа покупців квартир, тому обсяг будівництва короткочасно впаде на 40% (так як інвестори продадуть свої 20% квартир), а потім виросте на 20%. Відповідно, розраховані значення обсягу житлового будівництва в 2005 - 2006 років необхідно скорегувати, помноживши спочатку на 0,6, а потім на 0,8. У той же час, друга половина аналітиків вважає, що попит, і, відповідно, обсяг будівництва буду рости на 15% на рік (оптимістичний прогноз), причому з розвитком іпотечного кредитування темпи зростання з часом збільшуватимуться. Грунтуючись на прогнозах банківських фахівців щодо кількості виданих іпотечних ...
