ня процесу планування збуту пропонуємо використовувати стратегію Pull і Push для підприємства ТОВ В«Сатурн-ЛВ». Представлена ​​на рис. 2.1 конфігурація показує, як діє стратегія Pull. Виробник віддає дистриб'юторам в основному логістичні функції, а комерційні концентрує у себе. br/>В
Рис. 2.1. Принцип дії стратегії Pull
Виробник через велику кількість рекламних повідомлень впливає безпосередньо на кінцевого споживача, переконуючи купити саме його товари. Під впливом реклами кінцевий споживач починає звертатися в місця роздрібних продажів і вимагати рекламований товар. Підкоряючись попиту споживача, роздрібний продавець починає замовляти у свого постачальника цей товар разом з іншим асортиментом. Оптовик знаходить виробника або його представників і купує необхідний роздрібному продавцеві товар. Таким чином, реалізується стратегія Pull (тягнути), де споживач під впливом імпульсу, що йде від виробника, В«тягнеВ» товари у роздрібнику, який їх запитує у оптовика, а той у свою чергу, купує їх у виробника. При реалізації стратегії Pull функції в ланцюжку зазвичай розподіляються наступним чином: роздрібний продавець містить запас обумовлених товарів і здійснює операції з продажу, а оптовик полегшує операції фізичної дистрибуції між виробником і роздрібнику. З боку виробника ця стратегія спрямована на створення залежності дистриб'юторів від споживачів, щоб контролювати ланцюжок дистрибуції, керуючи інформацією, призначеної для споживачів. Така стратегія вимагає значного бюджету на рекламу і найбільш часто застосовується при продажах брендованого товару масового попиту. p align="justify"> Конфігурація на рис. 2.2 зображує, навпаки, передачу комерційних функцій роздрібному продавцеві, а логістичних - виробнику. br/>В
Рис. 2.2. Принцип дії стратегії Push
Коли виробник виконує комерційні функції, метою яких в основному є дилери та дистриб'ютори, а не кінцевий споживач, і вже дилери та дистриб'ютори звертаються до споживаючої публіці, то можна говорити, що виробник використовує стратегію Push (штовхати) . Він В«штовхаєВ» свою продукцію до роздрібного продавця, який, у свою чергу В«штовхаєВ» її до кінцевого споживача. p align="justify"> При такій організації збуту головним учасником в ланцюзі стає роздрібний продавець. Саме від нього залежить, чи з'явиться на полицях його магазину товар виробника. І якщо з'явиться, то наскільки добре цей товар буде продаватися. Така стратегія дозволяє виробникові знизити свій заохочувальний бюджет і доступна підприємствам, які мають обмеженими засобами. У теж час ця стратегія дає дилерам і дистриб'юторам значну владу над ланцюжком збуту. Ряд компаній, при виведенні нових товарів на ринок використовують стратегію Push, як тактичний хід перед реалізацією стратегії Pull. При досягненні рівня дистрибуції 30-40%, компанії В«запускаютьВ» масову рекламу і, з цього моменту, починаєть...
