і робота персоналу будуть оптимізовані відповідно до обраних критеріїв.
Портфель замовлень підприємства - це кількість продукції, яке має бути здійснене за певний період часу і поставлено покупцям відповідно до замовлень або укладених контрактів. При формуванні портфеля замовлень відділ збуту координує вступники замовлення з можливостями підприємства: з наявними виробничими потужностями, забезпеченістю фінансовими, матеріальними ресурсами, науково-технічним потенціалом, досвідом кадрів. Цю роботу відділ збуту проводить разом з виробничим відділом, фінансовим та іншими підрозділами підприємства.
При формуванні портфеля замовлень підприємства-постачальники враховують норми замовлення продукції і транзитні норми.
Норма замовлення - це мінімальна кількість певного виду продукції, менш якого завод-постачальник не виробляє і не постачає одному адресату. Норми замовлення продукції встановлюються при поставці многоассортиментной продукції.
Транзитна форма відвантаження являє собою мінімальну кількість продукції, яке підприємство-постачальник відвантажує на одну адресу.
При розробці конкретної виробничої програми треба врахувати терміни та обсяги поставок продукції на ринок і максимальну рівномірне завантаження виробничих потужностей.
При недовантажених виробничих потужностях підприємство може прийняти додаткове замовлення на виготовлення необхідних замовникові виробів. Однак не завжди прийняття додаткового замовлення вигідно виробнику. Це обумовлено тим, що при збільшенні кількості виготовленої продукції ростуть змінні витрати.
. Використання результатів маркетингових досліджень. Аналіз в поточному і базовому періодах. Аналіз ситуації на ринку після складання портфеля замовлень. Аналіз динаміки випуску продукції. Оцінка інтенсивності збуту в поточному і базовому періодах
При плануванні збуту використовуються дані МІ зовнішнього і внутрішнього середовища. Проводиться аналіз обороту за минулі роки. Інформація подається у вигляді таблиць і охоплює багаторічний період.
Статистика збуту розшифровується за наступними
Товари і групи товарів
торгові райони і райони представників
групи покупців
кількість і частота замовлень
канали збуту
аналіз даних про ринок
Дані про ринок дуже важливі. На підприємствах аналізуються такі показники:
динаміка чисельності населення з розбивкою по районах і віковими групами
споживання товарів у розрахунку на душу населення
динаміка витрат населення
динаміка загального попиту на всі зіставлені товари на ринку
динаміка зміни виробничих потужностей, конкурентів.
Залежно від того, яка інформація надійшла по пунктах 1-3, підприємства змінює свої виробничі програми
На підставі пунктів 1-5 підприємство визначає групи товарів:
товари зі зростаючим попитом
нейтральні товари
товари з падаючим попитом
Збут планується...
