визначати місію, товари і ринки компанії і керувати іншими функціональними підрозділами в процесі обслуговування покупців [2, c.84].
Основним орієнтиром у діяльності організації слід вважати покупця. Вона не може існувати і процвітати без покупців, тому їхнє залучення й утримання є головною задачею. Покупців залучають обіцянками, а утримують виконанням цих обіцянок. Служба маркетингу формулює ці обіцянки і забезпечує їх виконання. Однак, оскільки реальне задоволення покупця залежить від роботи інших відділів, всі функціональні підрозділи повинні працювати спільно, щоб домогтися задоволення покупця і заслужити його вищу оцінку. Служба збуту (маркетингу) відіграє координуючу роль у роботі всіх підрозділів над рішенням задачі задоволення покупця.
1.2 Основи управління процесом реалізації продукції на підприємстві
Управління процесом реалізації продукції на підприємстві передбачає собою побудова ефективних каналів розподілу, організацію раціональної системи руху товарів, системи комунікацій та ефективного управління персоналом. Для цього необхідно постійно оцінювати і аналізувати поточну ситуацію в цій області, виявляти і ранжувати перспективні напрямки розвитку, визначати недоліки і слабкі місця в збутової системі підприємства. При цьому, на нашу думку, неможливо обійтися без такого поняття, як збутовий потенціал підприємства (СПП), яке дозволить зменшити дисбаланс між теоретичними напрацюваннями в області збуту та їх практичним застосуванням. Збутовий потенціал - це наявні ринкові, інтелектуальні, комунікаційні, управлінські та організаційно-технічні ресурси, які можна використовувати для вирішення завдань в області збуту.
Введення поняття збутовий потенціал, як економічної категорії, дозволить оцінити повноту використання збутових ресурсів підприємства і буде сприяти більш обгрунтованому прийняттю управлінських рішень в області збуту [12, c.119].
Cбитовой потенціал є одним з основних елементів, що визначають величину і умови зростання економічного потенціалу підприємства. Оцінка ринкового потенціалу на поточний момент часу вже детально досліджена і описана багатьма авторами в процесі аналізу переходу Білорусі до ринкової економіки. Однак проблема ефективної оцінки СП підприємства залишається відкритою. Також введення такого поняття як СПП, на наш погляд, дозволить обгрунтувати методичний підхід до оцінки повноти використання збутових ресурсів підприємства і буде сприяти більш обгрунтованому прийняттю управлінських рішень в області збуту.
Збутовий потенціал підприємства можна розрахувати за формулою (1.1):
Р=Рстр + Р кан + Р піт + Ррас + Р упр, (1.1)
де Рстр - структура продажів;
Р кан - вибір каналів розподілу;
Р піт - потенціал ринку збуту;
Ррас - фізичний розподіл;
Р упр - управління збутом.
У свою чергу управлінська складова (Руприх) СП визначається за формулою (1.2.):
Р упр=Рсоу + Р стім + Р ЕО, (1.2)
де Рсоу - структура управління збутом;
Рстім - потенціал стимулювання збуту;
РЕО - потенціал ефективності організації збуту.
