Крок п'ятий: прийняття рішення з приводу партнерів по каналу збуту. На цьому кроці ви повинні прийняти остаточне рішення з приводу партнерів по каналу збуту і послідовності їх залучення.
Процес вибору партнерів по каналу збуту можна розділити на три етапи: визначення доступності учасників каналу, проведення первісної оцінки учасників, докладний аналіз учасників.
Визначення доступності учасників каналу. Для того щоб дізнатися про потенційних оптовиків і роздрібних торговців, можна звернутися до рекламних оголошень в спеціалізованих торгових виданнях. Також цю інформацію можна отримати на торгових ярмарках і виставках.
Але навіть якщо ви дізнаєтеся про наявність якого-небудь посередника, це не означає, що він вам доступний. Деякі з посередників пред'являють особливі вимоги до постачальників, інші не мають можливості брати на себе розповсюдження нових товарів. Наприклад, деякі роздрібні торговці не хочуть реалізовувати товари, що конкурують з тими, які вони вже продають.
Для проведення первісної оцінки можна використовувати анкету. Ця анкета надається потенційним посередникам, заповнюється ними і відсилається по факсу назад до виробника. Подібний метод допомагає швидко отримати найбільш важливу інформацію про кожного посереднику. Анкета повинна включати наступні питання: технічну відповідність, розмір підприємства-посередника, список продаваних на даний момент товарів, розмір технічного персоналу і кредитний рейтинг компанії.
Для подальшої перевірки придатності посередника проводять інтерв'ю. Попередня стадія первісної оцінки може служити базою для проведення інтерв'ю, на якому виробник може отримати додаткову інформацію про продаваних посередником товарах, обслуговуваних ринках і його технічному персоналі. Основними питаннями будуть: розмір посередника, перспективи його зростання, територія, що продаються товари (послуги), технічна оснащеність, політика компанії-посередника, її клієнти, керівники, можливості в області маркетингу та просування, можливості надання спеціалізованих послуг.
РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ ОРГАНІЗАЦІЇ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ВАТ «ЕЛЕКТРОЗАВОД»
. 1 Організаційно-економічна характеристика підприємства
На основі бухгалтерської звітності проаналізуємо показники фінансової діяльності ВАТ «Електрозавод» (див. табл. 5).
Аналізуючи дані таблиці 5 можна сказати, що підприємство при збільшенні виручки від реалізації занадто багато виробляє витрат, що є негативним моментом в господарській діяльності. Наслідком цього виступає зниження рівня рентабельності, а в 2013 р діяльність ВАТ «Електрозавод» була нерентабельна. Фінансовий стан підприємства характеризується розміщенням та використанням коштів (активів) і джерелами їх формування (власного капіталу і зобов'язань).
Таблиця 5
Показники діяльності ВАТ «Електрозавод» »за 2011-2013 рр.
Показателі2011 г.2012 р 2013 р Виручка від реалізації продукції, тис. руб.210741299947365625Цепной темп росту,% 100,9142,3121,9Базісний темп росту,% 145,0206,4251,6Себестоімость реалізованої продукції, тис. руб.138898215913293889Цепной темп росту,% 98,2155,5136,1Базісний темп росту,% 100,8156,7213,3Прібиль від реалізації продукції, тис. руб.61806005-6087Рентабельность продажів,% 2,92,0-2 , 0
Сталий фінансове становище робить позитивний вплив на виконання виробничих планів і забезпечення потреб виробництва необхідними ресурсами. Аналіз фінансового стану дозволяє виявити і усунути недоліки, зробити прогноз можливих фінансових результатів, розробити конкретні заходи, спрямовані на більш ефективне використання фінансових ресурсів.
Для управління ресурсами підприємства і визначення їх оптимальної структури для заданого обсягу виробництва застосовують показник - виробничий важіль, який характеризує потенційну можливість впливати на валовий дохід шляхом зміни структури ресурсів та обсягу випуску продукції.
При розрахунку операційного (виробничого) важеля використовують поняття маржинальної прибутку. Маржинальний прибуток характеризує ступінь покриття постійних витрат виручкою від реалізації. На відміну від змінних більшу частину постійних витрат при скороченні діяльності підприємства і зниження виручки від реалізації нелегко зменшити, тому підприємство зобов'язане нараховувати амортизацію, виплачувати відсотки за раніше отриманими кредитами та виконувати інші виплати. Показники прибутковості характеризують можливість підприємства впливати на обсяг одержуваної виручки і відповідно прибутку через управління рівнем змінних і постійних витрат. Для виявлення причин, що впливають на дані показники, розраховується ряд коефіцієнтів.
