х питань ви можете взяти в свої руки управління ходом переговорів і направити в необхідне вам русло. p> Провокаційні питання дозволяють встановити, чого в дійсності хоче ваш партнер і чи вірно він розуміє положення справ. Провокувати - отже виклик, підбурювати. Ці питання можна починати так: "Ви впевнені, що зможете ...?", "Ви дійсно вважаєте, що ...? "
Альтернативні питання представляють співрозмовникові можливість вибору. Число варіантів, однак, не повинна перевищувати трьох. Такі питання припускають швидку відповідь. При цьому слово "або" найчастіше є основним компонентом питання: "Який термін обговорення підходить вам більше всього - понеділок, середа або четвер? ". p> Підтверджуючі питання задають, щоб вийти на взаєморозуміння. Якщо ваш партнер п'ять разів погодився з вами, то на вирішальний шосте питання він також дасть позитивну відповідь. Приклади: "Ви дотримуєтеся того ж думки, що ...? "," Напевно ви раді тому, що ...? "
Зустрічні питання спрямовані на поступове звуження розмови і підводять партнера по переговорам до остаточного рішення. Вважається нечемним відповідати питанням на питання, однак зустрічне питання є майстерним психологічним прийомом, правильне використання якого може дати значні переваги. p> Ознайомлювальні питання призначені виявлення думки співрозмовника із питання. Це відкриті питання, що вимагають розгорнутої відповіді. Наприклад: "На який ефект ви розраховуєте при прийнятті цього рішення? ". p> Питання для орієнтації задаються, щоб встановити, продовжує ваш партнер дотримуватися висловленого раніше думки. Наприклад: "Яка ваша думка з цього пункту? "," До яких висновків ви при цьому прийшли? ". p> Однополюсні питання - розуміють повторення співрозмовником вашого питання на знак того, що він зрозумів, про що йде мова. При цьому ви переконуєтесь, що питання зрозумілий правильно, а відповідальний отримує час для обдумування відповіді. p> Запитання, що відкривають переговори, дуже важливі для ефективного і зацікавленого обговорення. У партнерів по переговорах відразу ж виникає стан позитивного чекання. Наприклад: "Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна швидко вирішити проблему ..., нічим, при цьому, не ризикуючи, зацікавить вас? ". p> Заключающие питання спрямовані на якнайшвидше позитивне завершення переговорів. При цьому найкраще спочатку задати один-два підтверджують питання, супроводивши їх неодмінно дружньою посмішкою: "Чи зміг я переконати вас у вигоді цієї пропозиції? "," Переконалися ви, наскільки просто все вирішується? ". А потім без додаткового переходу можна поставити запитання, що укладає переговори: "Який час реалізації цієї пропозиції вас більше влаштовує - травень або червень? "
Успішне ведення ділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність. p> Точність. Одна з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах. p> Чесність. Включає не тільки вірність прийнятим зобов'язаннями, але і відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання. p> Коректність і такт. Не виключає наполегливості і енергійності у веденні переговорів при дотриманні коректності. Слід уникати факторів, що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректних висловлювань та т.д. p> Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Чи не перебивайте мовця. p> Конкретність. Бесіда повинна бути конкретної, а не абстрактній, і включати факти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття і категорії повинні бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватися схемами і документами. p> І останнє, негативний результат ділової бесіди або переговорів не є підставою для різкості або холодності при завершенні переговорного процесу. Прощання повинне бути таким, щоб у розрахунку на майбутнє дозволило зберегти контакт
Отже, щоб ваша бесіда була результативною незалежно від того, з ким ви розмовляєте необхідно: по-перше сподобатися співрозмовнику, для цього встановлені основні правила які сприяють досягненню даної мети:
Гј Щиро цікавтеся іншими людьми. p> Гј Посміхніться. p> Гј Пам'ятайте, що ім'я людини - це самий солодкий для нього звук на будь-якій мові.
Гј Будьте хорошим слухачем. Заохочуйте інших говорити про самих себе.
Гј Говоріть про те, що цікавить вашого співрозмовника. p> Гј Навіюйте співрозмовнику свідомість його значущості і робіть це щиро. p> друге - уміти керувати процесом спілкування, впливаючи на людей не ображаючи їх і не викликаючи в них почуття образи. Для цього існують свої правила, дотримання яких дозволяє впливати на людей, не ображаючи їх і не викликаючи в них почуття образи:
Гј Починайте з похвали і щирого визнання д...
