оцесів рішень.
. Прості і звично вирішуються без особливих зусиль (купівля продуктів повсякденного попиту - молоко, хліб, миючі засоби). Звичні рішення можна розділити на 2 групи - лояльність до марки/компанії і повторні (інерційні покупки).
2. Обмежені, тобто містять елементи новизни і невизначеності до певної межі (купівля продуктів харчування диференційованого пропозиції), простих домашніх приладів.
. Розширені, тобто відрізняються високою складністю в силу своєї новизни і високою невизначеністю рішення.
. Импульсивная покупка - відрізняється від попередніх покупок внепланова.
Розглянемо, процес прийняття споживчого рішення про придбання побутової пральної машини Miele і опишемо дії відповідних зовнішніх стимулів і внутрішніх детермінантів на кожному етапі.
Перший етап - усвідомлення проблеми представлений в табл.3.
Таблиця 3
Усвідомлення проблеми
ЕтапХарактерістіка етапаВнешніе детермінантиВнутренніе детермінантиОсознаніе проблемиПроцесс покупки починається з того, що покупець усвідомлює проблему або потребу. Він відчуває різницю між своїм реальним і бажаним станом. По минулому досвіду людина знає, як впоратися з цим спонуканням, і його мотивація орієнтується в бік класу об'єктів, які здатні задовольнити виникло спонукання. Культура У культурної людини має бути сучасна пральна машінаЗнаніе і ставлення Прихильність бренду, сприятлива оцінка брендаСоціальное положення Техніка, повинна відповідати положеніюЛічность і емоції Впевненість, домінування Соціальний статус Техніка повинна відповідати статусуЖізненний стиль Орієнтованість на статус Родина і домогосподарства У родини має бути все найкраще * Ресурси споживачів достатні для покупки елітної технікіРеферентние групи Техніка повинна бути, не гірше, а то і краще ніж у інших
* Освічений, культурна людина, проявляючи турботу про членів сім'ї, прагне створити для них найкращі умови, тим самим, забезпечивши комфортний психологічний клімат у сім'ї.
Другий етап - Пошук інформації представлений у табл.4
Таблиця 4
Пошук інформації
ЕтапХарактерістіка етапаВнешніе детермінантиВнутренніе детермінантиПоіск інформацііВозбужденний споживач може зайнятися, а може і не зайнятися пошуками додаткової інформації. Якщо спонукання виявляється сильним, а товар, здатний його задовольнити, легкодоступний, споживач швидше за все зробить покупку. Якщо ні, то потреба може просто відкластися в його пам'яті. При цьому споживач може або припинити пошуки інформації, або пошукати ще небагато, або зайнятися активними пошуками. Культу...
