няла їхні потреби. Планування продажів полягає у визначенні характеру нових товарів та їх параметричних рядів, співвідношення обсягів випуску старих і нових виробів, рівня цін та конкурентоспроможності продукції, обсягу гарантій, якості сервісу, необхідність створення принципово нових виробів або проходження за фірмою-лідером їх випуску.
Планування продажів - не перериваний процес, що починається в момент зародження ідеї нового товару, що триває протягом усього життєвого циклу виробу і закінчується з вилученням його з виробничої програми.
Основними завданнями планування продажів є:
визначення існуючих та перспективних потреб покупців, аналіз способів використання даної продукції, дослідження закономірностей купівельної поведінки на відповідних ринках;
критична оцінка продукції підприємства, здійснювана з позиції покупця;
оцінка конкуруючих виробів за різними показниками конкурентоспроможності;
прийняття рішень про те, які вироби слід виключити через недостатню конкурентоспроможності та що знизилася рентабельності, а які слід додати в номенклатуру продукції, що випускається, в тому числі за рахунок розвитку інших напрямків виробництва, що виходять за рамки сформованої спеціалізації підприємства;
вивчення можливостей виробництва нових або модернізації виробів, що випускаються;
прогнозування можливих обсягів продажів продукції, цін, собівартості і рентабельності;
проведення ринкових тестів нової продукції для з'ясування її прийнятності потенційними покупцями;
Рішенням зазначених завдань на підприємстві повинен займатися відділ маркетингу в рамках формованої їм функціональної стратегії. Основна функція маркетингу полягає в координації НДДКР, комплексному дослідженні ринку, збуту, сервісу, формуванні попиту та стимулювання збуту для досягнення головної мети - завоювання можливо більшої частки ринку. Ігнорування цієї мети при плануванні продажів може призвести до появи в номенклатурі виробів таких марок, які будуть більш вигідні для виробничих під розділень підприємства, ніж для підприємства в цілому. Тому вирішальне слово у формуванні асортименту і визначенні обсягу продажів повинне належати відділу маркетингу. Саме він повинен рекомендувати, коли більш доцільно вкласти кошти в модифікацію виробу, а коли - в посилення формування попиту і стимулювання збуту або зняти виріб з виробництва.
Таким чином, з вищевикладеного можна зробити висновок, що планування продажів - це визначення цілей продажів і конкретних дій для їх досягнення. Планування є важливим елементом системи планування на підприємстві, на його підставі будуються плани для всіх інших напрямів. p align="center"> Висновок
Важ...
