авайте підведемо підсумок. Ми говорили про ... (одна перевага). Ви згодні, що це дає ... (друга перевага)? Будемо оформляти?
5. Завершення продажу на основі володіння:
· Потрібно запропонувати клієнту помацати товар, взяти його в руки, дати відчути, що товар вже йому належить.
6. Завершення продажу зважаючи майбутніх подій:
· Спеціальні знижки діятимуть тільки сьогодні до вечора, так що вигідніше всього придбати товар зараз!
· Ми очікуємо підвищення цін, тому беріть краще сьогодні.
Після того як ви виголосили фразу завершення продажу, замовкніть і дочекайтеся відповіді клієнта. Виграє той, хто заговорить другим!
Якщо мовчать обидва, після паузи - «Як кажуть, мовчання - знак згоди. Значить, ми домовилися? »
Це прийом завершення угоди називається «Правило« вагітної »паузи».
Поспішаємо вас привітати з досконалої угодою!
Тепер потрібно правильно попрощатися з клієнтом, щоб він:
· став постійним клієнтом (повернувся знову),
· став прихильником, рекомендував всім своїм знайомим.
Використовуйте такі фрази:
· Вітаємо вас з вдалою покупкою. Найближчим часом ми очікуємо надходження нової колекції і запрошуємо вас і ваших знайомих на презентацію.
· Всього Вам доброго! Приходьте до нас знову.
· До побачення! Спасибі за покупку.
Вимовляєте фразу, завершальну угоду, як можна доброжелательнее. Ви справите на клієнта сприятливе враження, і він обов'язково повернеться до вас ще не раз.
Якщо клієнт сказав «Ні» і угода не завершена, необхідно витягти максимум користі і при такому варіанті. Посилити і доопрацювати свою комерційну пропозицію, з'ясувати справжню причину відмови і усунути її надалі, обов'язково подякувати клієнта за те, що він працював з компанією, що витрачав свій час, що непрямим чином допомагав фірмі ставати сильнішими і професійніше. Негативний результат - теж результат, головне, щоб він не увійшов в систему.
ТЕХНОЛОГІЯ ПРОДАЖУ НА ПРАКТИЦІ
Що б зрозуміти як працює техніка продажів треба самому спробувати її на практиці.
Я влаштувався на роботу у фірму KERAMA-MARAZZI. І за три місяці старанної роботи я став достегать потрібних мені і фірмі результатів.
На початку, здається, що тут немає нічого складного, але це почуття розвіюється при першому клієнті. Одне з важливих частин продажу - знання того, що ти продаєш, тобто знання продукту. Цей висновок я зробив після вдалого продажу унітазу з санфоянса без бочка, після чого через пару днів його повернули. Вся справа в тому, що я не знав, що кожна одиниця сантехніки продається окремо.
Зустріч клієнта завжди проходила на вищому рівні, і з цим проблем ніколи не відбувалося, але, якщо людині не потрібна консультація, я все одно за ним повинен ходити. Деяких людей це лякає, і як би я намагався робити вигляд, що я їх не переслідую, вони все прекрасно розуміють, а деяких це навіть дратує, і я з цим нічого не можу вдіяти. ...
