Виявити потреба у більшості клієнтів виходить легко, але є ще й проблемні клієнти, які самі не знають чого хочуть, такі клієнти, на мій погляд, найскандальніші, їм потрібно те - не знаю що. І знову через пару хвилин спілкування з людиною з'ясовується, що приблизно, а іноді й конкретно потрібно. Щоб виявити потребу потрібно перейнятися почуттями до клієнта, що б він повірив вам і повірив, що не дарма до вас прийшов.
Презентація товару - це презентація всіх накопичених знань про товар. Який рівень знань про товар - така й презентація товару.
Я помітив, деякі мої колеги пропускають два перших пункти і починають відразу з презентації товару - я вважаю це помилкою, бо завдяки першими двома пунктами ми зменшуємо собі завдання.
Презентуючи товар, треба разом з клієнтом поспівчувати його проблемі, наприклад: цілий день оббігав всі магазини, то ціна не влаштовує, то просто не подобається, а у нас є саме те, що йому потрібно.
У кожного клієнта є завжди своє приватне заперечення і проти фірми, і проти продукції, і проти якості, а іноді й навіть проти самого продавця. Мені особисто поки складно відбиватися від деяких видів заперечень, але є схема, яка дозволяє переконати в тому чи іншому питанні кожного клієнта.
Згадав випадок, приходить жінка дивитися плитку, я з нею розмовляю, вона стверджує, що глина, з якої робиться наша продукція, радіоактивна, я не зміг її переконати в тому, що наша плитка має нормальний радіаційний фон .
Тобто я хочу сказати: скільки людей - стільки і заперечень, іноді бувають абсурдні заперечення, на які я шукаю переконливі аргументи.
Завершення продажу це, напевно, найскладніше, у мене до цих пір насилу це виходить, скільки разів було таке, що людині все подобатися, він задоволений, а після моєї фрази - це самий оптимальний варіант для вас. Оформляємо? Він просто брав і йшов! Сміючись у відповідь: а ти малий шустрий, мені треба ніч подумати!
Я досі не розумію, чому вони йдуть, якщо їх все влаштовує, приходячи, деякі з них не вітаються, а в наслідок, йдучи, тягнуть мені руку прощатися, але не купують!
Але на щастя, клієнтів, які просто йдуть ставати все менше і менше.
ВИСНОВОК
Я зробив такий висновок для себе, теорія техніки продажів працює і на практиці, але є якась межа, яку не варто переступати: працювати шаблонами. До кожного клієнта має бути індивідуальний підхід, з кожним клієнтом повинна проводитися індивідуальна робота.
Якщо ти так сказав, так посміхнувся з одним клієнтом - це не означає, що з іншим клієнтом це спрацює.
І не слід забувати, що робота з людьми - це найскладніша робота, часом ситуації доходять не тільки до абсурду і, коли чоловік з дружиною мало не до бійки при виборі плитки, а іноді до точки кипіння , коли ти сам вже хочеш в цю бійку влізти.
Техніці продажів можна навчити кожного, тут все просто і легко, але багато, знаючи її, не застосовують на практиці.
Якщо з клієнтом пропрацювати за всіма пунктами від зустрічі до завершення продажу, швидше за все він купить і ще не раз до вас повернеться.
технологія продаж потреба по...
