ягу перевиконання.
З одного боку даний коефіцієнт покликаний стимулювати менеджерів до збільшення обсягу продажів. Водночас перевиконання планових показників може призвести до того, що, оскільки розміри запасів були розраховані на менший обсяг реалізації, їх виявиться недостатньо. Тому даний коефіцієнт не може бути занадто великим, щоб не провокувати термінові закупівлі у разі відсутності товарів на складі.
Коефіцієнт Кн
Даний коефіцієнт «карає» менеджера за невиконання плану, коли фактичний обсяг реалізації виявляється нижче допустимої межі. Значення даного коефіцієнта може збігатися зі значенням коефіцієнта Кв, а може мати й інше значення (менша або більша).
Коефіцієнт «виконання асортименту»
Чому так важливо виконувати план з продажу з урахуванням номенклатури? Якщо окремий менеджер фактично продає товар на суму, зазначену в плані, але не того асортименту це призводить до того, що, по-перше, він як би «відбирає» даний товар у інших менеджерів (які збиралися продати саме його, а тепер їм доведеться відмовити своїм клієнтам в цьому товарі), а, по-друге, створює труднощі відділу закупівель, який повинен терміново заповнити недолік цього товару, і, нарешті, дії «несвідомого» менеджера призводять до утворення незапланованого запасу інших товарів.
Розрахунок розміру подібної премії (за дотримання менеджером декларованого асортиментного складу), а також розміру «покарання» (за недотримання) не є складним: підраховуються абсолютні (по модулю) відхилення по позиціях асортименту, а потім по них визначається середнє абсолютне відхилення, яке потім множиться на відповідний коефіцієнт. Однак абсолютно точне дотримання плану продажів по асортиментним позиціям може виявитися вельми скрутним, тому майже в кожному періоді менеджер буде «каратися», що може бути не зовсім справедливо. Для цього і тут може застосовуватися «коридор допустимих відхилень».
База розрахунку зарплати менеджерів
Не менш важливим фактором є визначення основи для розрахунку винагороди менеджерів відділу збуту, яка визначається виходячи з аналізу схеми їх роботи. Варіанти зв'язування оплати менеджерів через коефіцієнти як зі статтями БРГК, так і БДР можуть стимулювати як надходження коштів, так і факти продажів з формуванням доходу. Тому базами для розрахунку змінної частини винагороди менеджера можуть бути:
· Виручка від реалізації.
· Маржа - різниця між виручкою від реалізації і витратами на закупівлю товару.
· Надходження від продажів.
· Грошовий потік - різниця між надходженнями коштів від продажів і величиною коштів спрямованих на закупівлю товарів.
Потрібно також відзначити, що важливо не тільки вводити ту чи іншу базу стимулювання, але вона повинна бути обов'язково пов'язана з можливістю менеджера активно впливати на її значення. Якщо менеджери не можуть вплинути на надходження коштів за відвантажену продукцію, то розмір премії доцільно вважати тільки у відсотках від виручки. Або, якщо менеджери можуть впливати на закупівельні ціни і величину торгової націнки, то базою для розрахунку величини премії може бути невиручка, а маржа тощо
Якщо коефі...
