Введення
У ринкових умовах пропозиція зазвичай випереджає попит, споживач має достатній вибір товарів, які може дозволити собі купити залежно від задоволеності функціональними властивостями, якісними характеристиками, самим продавців.
Успіх підприємства максимально залежить від споживача, чи захоче він зробити покупку. Про потреби потенційних споживачів потрібно знати задовго до початку виробництва. Сьогодні на ринку продажів більш важлива не наявність коштів у гаманці, а насамперед бажання купити, свідомо і несвідомо веде до скоєння покупок або відмови від них. Щоб стати споживачем, мало мати гроші, треба мати бажання придбати товар конкретного виду та марки. Достаток людям необхідний, але ще важливіше ідентичність людини з тією соціальною конструкцією навколишнього світу, яку він сам обрав для себе.
Сьогодні ми є свідками безперервності споживання обумовленого і одночасно незалежного від доходу, віку, складу та чисельності сім'ї, які незалежно від походження визначають смаки і стиль поведінки людей.
Чим більше споживаємо, тим вище бажання споживати, навіть при економічному спаді. Тому сьогодні маркетологів більше повинен цікавити не стільки характер споживання, скільки процес придбання, і фактори, що впливають на поведінку споживачів при ухваленні рішення про покупку.
Поведінка покупців носить індивідуальний характер. Будь-який покупець при виборі покупки керується особистими уподобаннями, які залежать від потреби, смаків, уподобань.
1. Мотивація як фактор внутрішнього впливу на поведінку споживачів
.1 Сутність і характеристика мотивів споживачів
Багатьом економістам-менеджерам, як основний інструмент спонукання і безперервної підтримки інтересу працівника до високопродуктивної віддачі своїх трудових зусиль, відома теорія Ф. Тейлора, яка дуже поширена на Заході. Механізм цієї системи простий: «Більше і краще працюєш - більше платять, а якщо більше платять - працюєш ще більше і краще». Іншими словами виходить, що якість роблять не верстати, а люди.
У цій теорії головна увага приділяється природі взаємин, створенню середовища, яке сприяє виникненню відданості, організаційних цілей, що надають можливість для максимального прояву ініціативи, винахідливості і самостійності при їх досягненні [1].
Найбільших успіхів у практиці впровадження зазначених підходів домоглися японці. Як же вони забезпечують реалізацію людського потенціалу? За досить простим і зрозумілим кожному принципам:
гарантія зайнятості створення умов довіри. Стабільність служить стимулом для робітників і службовців, вона зміцнює почуття спільності, покращує ставлення рядових співробітників з керівниками.
постійна присутність керівництва на виробництві.
гласність і цінності корпорації. Всі рівні управління і створить робочі користуються загальною базою інформації про політику і діяльність фірми, в результаті чого розвивається атмосфера участі в спільну відповідальність, що покращує взаємодію і підвищує продуктивність.
Але це тільки частина сукупного процесу активізації людського потенціалу і вона пов'язана з продуктивною працею. Але людина виробляючи - завжди повинен споживати. Досить згадати дії Г. Форда, який надавав грошам домінуюче значення в стимулюванні. Він значно збільшив мінімальну заробітну плату до 5 доларів на день, скоротивши тривалість робочого дня з 10 до 8:00. Його нововведення по стимулюванню були зустрінуті з великим піднесенням і надали крім матеріального великий психологічний ефект. У 1914 р такий денний заробіток удвічі перевищував загальноприйнятий. Мало хто розумів, що Форд запропонував таку заробітну плату аж ніяк не з великої щедрості. Його зовсім не турбував життєвий рівень робітників [3].
Генрі Форд ніколи не приховував справжньої причини введення денний плати робітникам в 5 доларів: він хотів, щоб розмір заробітку його робочих дозволяв їм з часом купувати вироблені ними самими автомобілі. Він мотивував їх ставлення до праці та подальшу поведінку на ринку готового продукту. А хіба мрією будь-якого робочого не була і не є сьогодні покупка власного автомобіля?
Тому крім мотивації до праці, сучасний менеджмент і маркетинг проповідують мотивацію споживача до товару. Для того щоб домогтися успіху на ринку, фірми повинні ще активно використовувати такий метод, як аналіз споживачів. На ринку мільйони споживачів приймають самостійні рішення, які товари і в якій кількості купувати, величезне число підприємців - що і як виробляти, власники факторів виробництва робля...
