вати наскільки витратна частина кожного заходу відповідає можливої ??економічної віддачі від нього. Тобто наскільки воно зможе збільшити прибуток підприємства.
Принцип достатку
Принцип достатку говорить про те, що всередині компанії та у зовнішньому середовищі є всі ресурси, необхідні для успішного стимулювання продажів. Завданням організації в даному випадку стає вишукати і залучити ці ресурси.
Причому серед внутрішніх ресурсів варто відзначити пошук і розвиток конкурентних переваг продаваних товарів, акцентування уваги споживача на даних перевагах. Серед зовнішніх ресурсів в даному випадку назвемо наявність потенційних споживачів, яким потрібно донести відомості по продаються товари.
Принцип завершеності
Принцип завершеності вимагає, щоб всі управлінські дії, спрямовані на стимулювання продажів, носили закінчений, послідовний, завершений характер.
Першим кроком для прийняття такого рішення по початку заходів для стимулювання продажів буде збір інформації. Стосовно до цього кроку принцип завершеності вимагає, щоб була зібрана вся необхідна для цього інформація, використані всі можливі джерела такої інформації.
При виборі найкращого плану заходів щодо просування товарів згідно з принципом завершеності необхідно розглянути всі можливі заходи. оцінці ризиків заходів щодо стимулювання продажів принцип завершеності вимагає, щоб при розгляді можливих наслідків були змодельовані всі можливі варіанти негативного розвитку подій.
При здійсненні заходів щодо стимулювання збуту принцип завершеності вимагає, щоб намічений план дій був повністю здійснений (звичайно, якщо в процесі його реалізації не стає очевидним, що план помилковий).
Звичайно, принцип завершеності не завжди може бути виконаний на 100%, але, незважаючи на обмеження, потрібно прагнути до його дотримання. Наприклад, одним із способів пошуку варіантів можливих дій для стимулювання продажів є мозковий штурм, при якому розглядаються абсолютно всі виникаючі варіанти.
Принцип концентрації ресурсів
Принцип концентрації ресурсів найбільш яскраво виражений у так званому законі Парето.
Цей закон відомий ще під назвою правило 20/80 raquo ;, тобто 20% асортименту приносять 80% обсягу продажів, 20% населення споживають 80% усіх товарів і т.д.
У застосуванні до планування заходів щодо стимулювання продажів закон Парето працює таким чином:
А - заходи, реалізація яких дасть 80% збільшення продажів.
В - дії, вчинення яких дасть наступні 15% збільшення продажів.
З - заходи, після яких послідує збільшення продажів на решту 5%.
Звичайно, у кожному конкретному випадку ці відсотки можуть розділятися в різному співвідношенні, наприклад 50/30/20, і визначити це можна тільки досвідченим шляхом, аналізуючи вже виконані дії. Важливіше відзначити те, що в будь-якому плані заходів щодо стимулювання продажів є дії, які дадуть найбільший результат і дії, ефект від яких буде порівняно менше.
Мета так званого АВС аналізу ... полягає й у виявленні перспективності асортиментної політики, тобто оцінці власного потенціалу фірми .
Керуючись принципом концентрації ресурсів необхідно виділяти найбільшу кількість ресурсів компанії для здійснення найбільш ефективних дій (наприклад, виділяти 80% ресурсів компанії її частинам, що забезпечує отримання першого 80% прибутку).
Принцип постійного вдосконалення (сталості змін)
Даний принцип нерозривно пов'язаний з поняттям життєвого циклу. Життєвий цикл - час з моменту первинного появи продукту на ринку до припинення його реалізації на даному ринку .
Для постійного рівномірного зростання обсягу продажів асортимент продукції ... повинен бути збалансований і включати продукти, що знаходяться на різних стадіях життєвого циклу, що забезпечує спадкоємність виробничо-збутової діяльності організації, постійне одержання прибутку, знижує ризик неотримання очікуваної величини прибутку від реалізації продуктів, що знаходяться на початкових стадіях життєвого циклу .
Перехід від стадії до стадії відбувається плавно, компанія, що займається продажами, повинна уважно стежити за змінами обсягу продажів і прибутку, щоб вловити кордону стадій і відповідно внести зміни. Особливо важливо вловити стадію насичення, і ще більш спаду, оскільки тримати на ринку исчерпавший себе продукт збитково.
Прояв перерахованих принципів у всіх підсистемах заходів щодо стимулювання продажів зведено в таблицю, представлену в Додатку 2.
