Реферат Робота з запереченнями - як переконати потенційного клієнта

Тема: Новые рефераты

Реферат

з дисципліни: Робота з запереченнями клієнта

Роботу виконала:

студенка групи;

МЗГ - тисяча триста одна 2 курсу

Спеціальність: менеджмент

Заочне відділення

Косарєва Дарья Андреевна

№330669

Санкт-Петербург

г.

Введення

Давид Йосипович Бaркaн, доктор економічних наук, професор Вищої школи менеджменту СПбДУ, голова ради директорів ЗАТ Універмаг Московський" .

У практиці продажів немає ніякого чудодійного прийому завершення угоди, і мова може йти тільки про більш-менш вдалому застосуванні певних прийомів згідно зі сформованою ситуацією завершення переговорів. Як би вдало не розвивався діалог з клієнтом, як би добре не була проведена презентація, у клієнта завжди будуть заперечення проти доводів, висунутих збутовиком. У кожному разі збутовик зобов'язаний володіти технікою подолання заперечень. Наведемо і розглянемо кілька основних прийомів, які дозволяють ефективно завершити угоду.

Як би вдало не розвивався діалог з потенційним клієнтом, як би добре не була проведена презентація та продавалася ціна, у клієнта завжди будуть ті чи інші заперечення проти доводів, висунутих збутовиком. Ці заперечення можуть бути по суті, як вельми серйозними, так і чисто формальними, надуманими і т.д. У кожному разі збутовик зобов'язаний володіти технікою подолання заперечень. Основні елементи цієї техніки представлені нижче у вигляді своєрідної пам'ятки збутовиком.

1. Попередні рекомендації

. Коли вам заперечують - ви на шляху до успіху, потрібно тільки грамотно обробити заперечення raquo ;. Справа погано саме тоді, коли вам не заперечують, т. Е. Немає інтересу вести з вами справи.

. Що таке заперечення? Вірна ознака того, що клієнту хочеться знати більше. Заперечення - запит про більшої інформації.

. Розрізняйте умова і заперечення raquo ;: умова - Часто непереборне вимога клієнта (або ви погоджуєтеся, або угоди не буде); заперечення - Це інша думка клієнта про щось (якість, ціна, доставка і т.д.), яке можна змінити якимись прийомами переконання.

. Заповідь продає: Якщо клієнт не висунув ніяких умов і все ж - не купує, то в цьому винен тільки я! .

. Полюбіть заперечення як ворота у світ raquo ;, в якому: клієнт зможе скористатися всіма перевагами вашого товару або послуги; Ви будете почувати себе чемпіоном продажу і користуватися всіма результатами чемпіонства.

. Ніколи не сперечайтеся з клієнтом. Якщо ви перемогли його в суперечку, то вона помститься вам, купивши в іншому місці. Пам'ятайте: клієнт повинен у кожному разі зберегти обличчя і відчувати себе на висоті.

. Завжди прагніть до того, щоб клієнт сам відповів на свої ж заперечення: потрібно просто мати на це час і грамотно підвести його до цього.

Порядок обробки заперечень

. Уважно вислухайте заперечення:

дослухати до кінця;

Не кидайтеся на заперечення негайно;

Покажіть, що те, що сказав клієнт, - серйозна і солідна думка;

Не полінуйтеся повторити заперечення фразою типу Чи вірно я зрозумів (а), що ... raquo ;;

Отримайте підтвердження.

. Постарайтеся поставити саме заперечення під питання:

Попросіть клієнта докладніше розкрити заперечення;

Робіть це серйозно (ніякого сарказму, поблажливості і т.д.);

Знайдіть у подробицях додаткові аргументи на користь зняття заперечення;