raquo ;;
Сподіваюся, це знімає нашу проблему ... raquo ;;
Те, що ми з вами зараз обговорили, дозволяє ... і т.д.
. Переключіть швидкість - І вперед:
Покажіть жестом, що з цим запереченням покінчено, підкріпите це дружньою посмішкою;
Почавши наступну фразу зі слів: Може бути, тепер ми обговоримо ... raquo ;; Як ви подивіться, якщо тепер ми займемося ... raquo ;; речі, ось ще один момент ... і т.д.; ведіть клієнта до наступної сходинці raquo ;. Ось і весь метод, але його потрібно пристосувати до свого товару, ринку, клієнту, моменту і головне - до себе самого.
. Прийоми, корисні в подоланні заперечень:
Пересадите клієнта в крісло вище ( Уявіть себе на місці вашого керівника ... );
Задавайте питання;
зводите до дрібниці ( Давайте подивимося на ціну трохи інакше і" розкладемо її на весь термін експлуатації і при цьому врахуємо ...");
йдіть від історії (ваших взаємин з даним клієнтом);
Самі приводите додаткові заперечення ( ... Скажу більше ... );
Зробіть таблицю плюсів і мінусів .
Таким чином, професіонал продажів в своєму розпорядженні достатньо серйозним арсеналом прийомів подолання заперечень. Але знову підкреслимо найголовніше: як видно з наведеного вище матеріалу, всі ці прийоми ефективні тоді і остільки, коли і оскільки продавець неухильно дотримувався найголовнішого правилу: спочатку погодься і тільки потім м'яко і коректно (ні в якому разі не сперечаючись!) Переборюй заперечення клієнта.
. Грамотне завершення угоди: корисні прийоми
Нижче ми наводимо і коментуємо кілька основних прийомів, які дозволяють ефективно завершити угоду. При цьому ще раз звертаємо вашу увагу на головне: в практиці продажів немає ніякого чудодійного прийому завершення угоди, і мова може йти тільки про більш-менш вдалому застосуванні цих прийомів згідно зі сформованою ситуацією завершення переговорів.
. Найпотужніший прийом: щеночек (і його варіації). Йдеться про можливість надати потенційному покупцеві, наприклад, у користування, в експлуатацію, на пробу пропонований товар, з тим, щоб згодом (після обумовленого періоду) покупець прийняв остаточне рішення з питання про придбання товару. Цей прийом виключно ефективний при продажу різних технічних товарів як у системі B2B, так і на споживчому ринку. Особливо в тих випадках, коли продавець твердо переконаний у перевагах і вигодах свого товару для покупця. У той же час прийом несе в собі певний ризик, і саме тому він сьогодні менше застосовується в Росії. Ризик очевидний: в процесі дослідної експлуатації товар може бути пошкоджений, втратити товарний вигляд і т.д., і природно, виключно важливим є питання взаємних зобов'язань і гарантій.
Що ж стосується споживчих товарів, наприклад, харчового ринку, ринку одягу і взуття, то тут щеночек набуває найхимерніші форми. Дегустація - це теж свого роду щеночек raquo ;, тільки в особливій формі. Взагалі слід сказати, що пошук форм і методів неординарного використання цього прийому в збутової практиці - важливий резерв отримання конкурентних переваг.
. Дуже потужний прийом: авторитет, підкріплений цифрами raquo ;. Мова йде про те, що, завершуючи вдало складаються переговори, збутовик наводить кілька реальних (і обов'язково - піддаються перевірці!) Прикладів вдалого використання даного товару/послуги відомими фірмами, досить авторитетними покупцями, солідними державними підприємствами і т.д.
. Досить потужний прийом: за і проти raquo ;. По суті, цей прийом - свого роду варіант таблиці плюсів і мінусів raquo ;, оскільки головним аргументом на користь вдалого завершення операції є об'єктивне зіставлення тих вигод і недоліків, які несе в собі придбання товару (послуги) для покупця. Зрозуміло, що цей прийом гарний рівно настільки, наскільки до того збутовиком вдалося набрати достатню кількість позитивних аргументів.
. Досить потужний прийом: їжачок raquo ;. Цей прийом гарний у тому випадку, якщо покупець привів певне і в цілому прийнятне для продавця умова придбання товару (певна упаковка, чітке дотримання терміну поставки, якесь додаткове обладнання і т.д.). У цьому випадку грамотний продавець ще раз уточнює, чи є дотримання цієї умови одночасно і певною гарантією вдалого завершення операції, після чого наочно показує потенційному покупцеві можливість виконання даної умови.
. Помірно потужний прийом: аналогічна ситуація raquo ;. По суті, цей прийом схожий з описаним вище авторитетом, підкріпленим цифрами raquo ;, але тут ...
