Міністерство освіти республіки беларусь
УО Білоруський державний ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
Бобруйську ФІЛІЯ
Кафедра маркетингу та обліково-фінансових дисциплін
РЕФЕРАТ
з дисципліни: Маркетингові комунікації
на тему: Телефонний маркетинг і його особливості
Виконав студент
-й курс, МЗ-ССО 111 Н.В.Марченко
Перевірив Е.Н.Бедретдінова
асистент
БОБРУЙСЬК - 2 014
ЗМІСТ
ВСТУП
. Поняття телофонного маркетингу, його види та цілі
. 1 Історія виникнення терміна
. 2 Формулювання мети дзвінка
. 3 Планування сценарію
. 4 Етапи переговорів по телефону
. 5 Помилки телефонних продажів, які заважають домагатися намічених цілей
. 6 Проведення презентації по телефону
. 7 Правила роботи з клієнтом для досягнення його лояльності
ВИСНОВОК
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
ВСТУП
Як відомо ніщо не стоїть на місці, все розвивається. У сучасному світі це набуло тільки ще більш стрімкий характер.
Щоб підприємству постійно залишатися конкурентоспроможним йому потрібно застосовувати силу-силенну зусиль: впровадження нових технологій, роблячи свій товар більш якісним і дешевим; навчання свого персоналу, щоб навчити його керувати новою технікою і технологіями; пошук нових ринків збуту; пошук більш дешевих, якісних напівфабрикатів для виробництва товарів; організовувати найбільш ефективну роботу персоналу; враховувати нові тенденції тощо.
Як бачимо для підприємця нашого часу існує дуже багато завдань від ефективності вирішення яких залежить його майбутнє. Не останню роль у цьому відіграє вивчення ринку збуту, адаптація свого товару до потреб і бажань покупця, зрештою зробити його необхідним покупцеві.
Ці проблеми і способи їх вирішення дуже актуальні в сучасній економіці, але свій перший поштовх до розвитку вони набули ще більш як століття тому. Завдяки розвитку сучасної технології ефективність їх рішень збільшилася в рази. Це насамперед проявляється у здатності з'єднання раніше різних завдань маркетингу, реклами, як методу заявити про себе мільйонам, з індивідуальним походом до кожного окремого споживача або простіше кажучи директ-маркетинг.
1. ПОНЯТТЯ телефонного маркетингу, ЙОГО ВИДИ ТА ЦІЛІ
телефонний маркетинг переговори продаж
1.1 Історія виникнення терміну
Одним з інструментів директ-маркетингу є телефонні продажі, або телемаркетинг.
Наприкінці 1970-х рр. маркетологи західних країн зрозуміли, що продавати свої товари без посередників набагато вигідніше, так як немає додаткових витрат. Інструментом для прямих продажів вони вибрали телефон. Телефонний дзвінок безпосередньо пов'язує продавця і покупця, і спілкуванню нічого не заважає. По закінченні декількох років телефонний апарат став незамінним інструментом прямого маркетингу, а вміння продавати за допомогою телефонного дзвінка перетворилося на серйозну науку - телемаркетинг.
Останнім часом телемаркетинг став розвиватися ще активніше. Рушійною силою розвитку стає технологічний прогрес (наприклад, комп'ютерні системи та багатоканальні телефонні лінії, які стали незамінними помічниками ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ).
Дж. Д. Рокфеллер сказав: Уміння спілкуватися з людьми - це товар, який можна купити так само, як ми купуємо чай або каву, і за цей товар я готовий заплатити більше, ніж за що-небудь інше [1, c.14 ].
Серед видів маркетингу, що активно використовуються сьогодні, телефонний є досить популярним і затребуваним. Завдяки даному виду продажів, економити час і енергію може, як покупець, так і продавець. При цьому переконливість продажів по телефону така ж, як і при особистих продажах, тому ви зможете заощадити і час, і витрати на транспорт та інші елементи, необхідні для особистого двостороннього контакту.
Важливо, щоб розмова по телефону був живим, а не просто плівковою записом, яку пропонують прослухати потенційним покупцям. Між двома зацікавленими сторонами має відбуватися спілкування у формі питання - вичерпну відповідь. Досить зрозуміти, що людина знаходиться по іншу сторон...
