Психологічний вплив в продажах
Зміст
ВСТУП
1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ПСИХОЛОГІЧНОГО ВПЛИВУ У продажу
1.1 Поняття психологічного впливу
1.2 Історія вивчення психологічного впливу
1.3 Особливості психологічного впливу в продажах
1.3.1 Роль продавця у продажу товару
1.3.2 Маніпуляція поведінкою споживача
1.3.3 Вплив зовнішності продавця на вибір споживача
2. ДОСЛІДНО-ЕКСПЕРИМЕНТАЛЬНА ЧАСТИНА
2.1 Методики дослідження психологічного впливу в продажах
2.1.1 Нейромаркетинг
2.2 Опитування «Вплив зовнішності продавця на привабливість товару»
ВИСНОВОК
Список використаних джерел
ВСТУП
Актуальність теми дослідження. На сучасному витку розвитку психологічної науки все частіше дослідники звертаються до категорії впливу. Актуальність проблеми «впливу» обумовлена, в першу чергу, розумінням життєдіяльності людини, як безперервного потоку різних впливів, яким піддається індивід з моменту народження і які з часом сам починає здійснювати на своє оточення і на самого себе. У реальному житті кожна людина є суб'єктом і об'єктом різного роду впливів, які обумовлюють тип його взаємин з навколишнім світом, призначають індивідуальний образ, виробляють індивідуальний стиль життєдіяльності, визначають можливості самореалізації особистості.
Також необхідно відзначити, що саме на впливі грунтуються різні практики в психологічній науці: консультаційна, психотерапевтична, псіхокорекціонная робота; психологія впливу є базою управління, навчання, виховання, суспільної (соціальної) діяльності людей.
Не враховуючи те, що психологія споживача «зародилася» в рекламній практиці, коло досліджуваних нею питань сьогодні став значно ширше. Пояснюється це не стільки диференціацією і множенням соціальних функцій самої реклами і маркетингу, скільки тим, що результати досліджень у цій сфері знаходять практичне застосування і в інших сферах суспільного життя, а саме: в політиці, практиці управління, пропаганді і навіть в педагогіці.
Зараз ринок досить переповнений численними товарами. Майже кожен ринок товарів або послуг перенасичений, тому йде боротьба за розділ частки ринку, тобто боротьба компаній за потенційних покупців і створення з них постійних споживачів. Для ведення цієї боротьби маркетологи проводять свої дослідження, щоб зрозуміти чого хоче споживач, як створити продукт, послугу, процес обслуговування, щоб задовольнити потреби покупця; як звернути його увагу саме на цей бренд або компанію; з яким продуктом виходити на ринок?
Необхідно розуміти, що загальний зміст маркетингової діяльності набагато ширше, ніж інформування громадськості та формування споживчих переваг. Грамотно здійснювані на підприємствах принципи маркетингу приносять відчутні вигоди не тільки споживачам, але і несуть в собі значні перспективи, пов'язані із загальним зростанням ефективності діяльності компанії.
Актуальність дослідження дозволяє сформулювати проблему дослідження, яка полягає у виявленні залежності між зовнішнім виглядом продавця і привабливістю товару для споживача, а, отже, і рівнем потенційних продажів.
Ступінь наукової розробленості теми дослідження. Питання, пов'язані з психологічним впливом в продажах, досить добре освітлені як у науковій (І. Л. Акулич, Р. Блекуелл, П. Мініард, Дж. Енджел, П. С. Зав'ялов, Дж. Гудвін, Н. Ю. Рисев, Р. Чалдини, В. П. Шейнов, В. І. Добреньков), так і в публіцистичній літературі (Н. В. Дворянчиков, Ю. А. Соловйова, М. А. Дубровіна, А. А. Головіна, Е. З. Кисельова, О. А. Семізралова, Є. В. Кравченко, Г. О. Пересадько, І. І. Шлімакова, А. Е. Сабуров, Н. І. Саверченко, А. В. Плякін), присвячені цій проблемі.
Цілі і завдання. Основною метою цієї роботи є комплексне і всебічне дослідження психологічного впливу продавцем на покупця при продажу товарів, а також виявлення взаємозв'язку між зовнішнім виглядом продавця і привабливістю товару.
Для досягнення поставленої мети вирішимо наступні завдання:
вивчити поняття психологічного впливу;
досліджувати історія вивчення психологічного впливу;
виявити особливості психологічного впливу в продажах (роль продавця у продажу товару, маніпуляцію поведінкою споживача, вплив зовнішності продавця на вибір споживача);
розглянути методики дослідження психологічного вплив...
