ЗМІСТ
ВСТУП
1. Сутність особистих продажів
2. Процес особистої продажу
3. Роль особистості в процесі особистого продажу
ВИСНОВОК
Список використаних джерел
ВСТУП
Описані принципи персональної торгівлі орієнтовані безпосередньо на угоду - вони покликані допомогти торговому агенту укласти зі своїм споживачем угоду. Однак у багатьох випадках компанія шукає не просто можливість продажу - вона націлена на великих клієнтів, яких прагне завоювати і утримати. Компанія прагне продемонструвати клієнту, що вона володіє всіма необхідними якостями для його обслуговування по вищому класу в рамках довготривалого двостороннього взаємовигідного співробітництва.
Більшість сучасних компаній відходить від маркетингу угод, орієнтованого переважно на укладення окремих угод. Замість цього вони практикують маркетинг взаємовідносин, при якому особлива увага приділяється побудови та підтримання відносин взаємовигідного довгострокового співробітництва з клієнтами, надаючи високу споживчу цінність і домагаючись задоволення споживача. Компанії прийшли до розуміння того, що в умовах перенасичених ринків і жорсткої конкуренції завоювання нових споживачів обходиться набагато дорожче, ніж збереження взаємин зі старими.
Сучасні клієнти - це клієнти великого, часто світового масштабу. Вони воліють мати справу з постачальниками, які в змозі продати і доставити узгоджену номенклатуру продукції і послуг в різні географічні точки; які можуть оперативно вирішити виникаючі в різних куточках світу проблеми і тісно працювати з командою замовника над вдосконаленням продукції та технологічних процесів. Для таких клієнтів продаж - тільки початок співпраці.
Особисті продажі грають у це важливу роль.
В
1. Сутність особистих продажів
Серед людей побутує безліч стереотипних образів торговців. У зв'язку зі словом "торговець" може прийти на розум образ жалюгідного Віллі Ломана з "Смерті комівояжера" А. Міллера. Або може згадатися постійно палить сигари, поплескуючий співрозмовника по плечу і розкидає наліво і направо жарти, Гарольд Хілл з "Музиканта" М. Вілльсона. Обидва ці прикладу відобразили образ комівояжера-одиначки, мандрівного в надії всучити товар нічого не підозрює і не бажаючому нічого купувати обивателю.
Однак сучасні торговці дуже далекі від таких стереотипів. У наші дні більшість торгових агентів це високоосвічені, добре підготовлені професіонали, що працюють над створенням і зміцненням довгострокових взаємин із споживачем. Взаємини ці будуються на тому, що вони уважно прислухаються до думки споживачів, з повагою відносяться до їх потреб, направляють зусилля своїх компаній на дозвіл виникли у споживачів проблем і максимальне задоволення їх потреб. Згадайте випадок з IBM, який показує, що для того, щоб продати дорогі комп'ютерні системи, потрібно дещо більше, ніж дружня посмішка і міцне рукостискання. А для завоювання довіри покупців до компанії та її продукції недостатньо переконливою презентації товарів. Сьогодні клієнти очікують від постачальників зацікавленості в успіху їхньої компанії, розуміння їх проблем і тісної співпраці при їх вирішенні. [2,108]
Сам термін "торговий агент" охоплює широкий діапазон посад. На одному полюсі може перебувати торговий агент, який є переважно приймальником замовлень, наприклад, продавець в універмазі, що стоїть за прилавком. На іншому полюсі може перебувати одержувач замовлень - торговий агент, чия посада вимагає творчої продажу продукції або послуг, починаючи від приладів, промислового устаткування і авіалайнерів і до страховки, реклами та консультаційних послуг. Інші торгові агенти задіяні у так званій місіонерської торгівлі, де не розраховують і не прагнуть до отримання замовлень, але формують сприятливу атмосферу або освічують покупців. Прикладом тут може слугувати діяльність торгових агентів фармацевтичних компаній, які покликані інформувати лікарів щодо вироблюваних цією компанією медикаментів, а також рекомендувати їм призначати такі препарати своїм пацієнтам. Або торгові агенти, в обов'язки яких входить забезпечення покупців технічною інформацією, - так працюють агенти в машинобудуванні, надаючи консультації компаніям своїх клієнтів. Увага в цьому розділі буде зосереджено переважно на подібних творчих різновидах торгової діяльності, а також безпосередньо на самому процесі формування та управління ефективно функціонуючим торговим персоналом.
2. Процес особистого продажу
Зараз перейдемо від розгляду питань, пов'язаних з формуванням служби збуту і керівництвом її діяльністю, до розгляду власне самого процесу роботи торгових агентів. Особиста продаж того чи іншого товару - стародавнє мистецтво, якому присвячено багато книг. Процвітаючий продавець керується не просто інстинктом, він, як правило, добре знайомий з прийомами територіального аналізу і впливу на споживачів.
Компан...
