ії витрачають сотні мільйонів доларів на організацію та проведення семінарів, видання книг, аудіо-та відеокасет та інших матеріалів з навчанню торгових агентів "мистецтву продавати". Щорічно розходяться мільйони книг, присвячених питанням торгівлі з помітними заголовками на кшталт "Як продати що завгодно кому завгодно "," Як я перейшов від невдач в торгівлі до успіху "," Як продати за чотири хвилини ". Одна з найбільш популярних і витримали перевірку часом книг, використовуваних торговими агентами - це книга Дейла Карнегі "Як завойовувати друзів і робити вплив на людей ", яка розійшлася по всьому світу.
Ефективно діючі компанії взяли на озброєння підхід, орієнтований на клієнта. Вони навчають своїх торгових агентів вмінню розпізнавати потреби кожного клієнта і знаходити можливість їх задовольнити. При такому підході мається на увазі, що потреби клієнта є живильним середовищем для нових торговельних угод, а клієнти будуть дуже вдячні за хороший своєчасний рада та будуть ставитися з повагою до тих торговим агентам, які близько сприймають їх довгострокові інтереси. І навпаки, ті компанії, які використовують підхід з позицій продажу, сподіваються на методи нав'язування продажів. Вони стверджують, що клієнти будуть купувати не інакше як під тиском і що під впливом блискучої презентації PowerPoint не будуть шкодувати про підписання замовлення. Торговий агент, готовий вирішити ту чи іншу проблему, більше відповідає наміченої вище концепції маркетингу, ніж той, хто зацікавлений тільки в продажу. Покупці сьогодні хочуть рішень, а не посмішок; результатів, а не суєти. Вони хочуть бачити торгових агентів, які співчувають їхнім проблемам, розуміють їхні потреби та пропонують відповідні товари та послуги. Недавнє дослідження показало, що серед якостей, які багато агентів по закупівлях найбільше не люблять в торгових агентів, можна виділити наступні: настирливість, необов'язковість, непідготовленість і неорганізованість. А якості, які цінуються в торгових агентів, - це почуття власної гідності, надійність, вміння довести почату справу до кінця. [3,47]
Етапи процесу продажу
Процес продажу - сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу тієї чи іншої продукції або послуг. Сюди відноситься пошук та оцінка покупця, підготовка до контакту, контакт, презентація та демонстрація, усунення розбіжностей, укладання угоди та супровід угоди.
Спрямовані всі ці кроки, насамперед на завоювання нових клієнтів і отримання від них замовлень. Однак більшість торгових агентів значну частину свого часу витрачають на супровід вже укладених контрактів і встановлення довгострокових взаємовідносин зі споживачами.
Пошук і оцінка покупця. Першим етапом процесу продажу є пошук покупця - виділення із загальної маси покупців перспективних з точки зору торгового агента потенційних клієнтів. Комівояжеру часто доводиться контактувати з масою потенційних замовників і вага це тільки для того, щоб у результаті укласти декілька угод. У сфері страхування, наприклад, тільки один з дев'яти потенційних замовників внаслідок стає споживачем. Хоча компанія і дає деякі рекомендації з вибору потенційних покупців, торгові агенти повинні вчитися знаходити їх самостійно. Вони можуть навести довідки про потенційних замовників у своїх нинішніх клієнтів. Можна також скористатися супутніми джерелами інформації - поцікавитися у постачальників, дилерів, торгових агентів і колег, з якими немає конкуренції, або банкірів. Можна діяти через організацію, в якій працює потенційний покупець, або ж спробувати привернути їх увагу і розмістити звукові або візуальні оголошення. Можна також намагатися знайти їх імена в газетах або всіляких довідниках, вийти на них за допомогою телефону чи листування. Нарешті, можна заходити в різні установи без попередньої домовленості. Відвідування різних установ без попередньої домовленості не завжди є підходящим прийомом, як у випадку з німецькими чи японськими організаціями, де офіційне представлення допомогою третьої сторони є нормою.
Торговим агентам слід знати, як проводити відбір контрагентів, тобто як виявляти перспективних кандидатів і відсіювати тих, на кого не варто витрачати час. Відбирати потенційних покупців слід, перш за все, виходячи з їх фінансових можливостей, розмірів бізнесу, особливих потреб і запитів, місця розташування і можливих перспектив зростання.
Підготовка до контакту . Перед тим як контактувати з потенційним замовником, торговий агент повинен дізнатися якомога більше про його організації (в чому він потребує, хто залучається до оформлення закупівель) і про обличчях, які безпосередньо здійснюють закупівлі (їх особисті якості і стиль укладення угоди). Цей крок відомий як підготовка до контакту. Торговий агент може звернутися за консультацією по цікавить його компанії до різних довідників (наприклад, Moody's, Standard & Poor's, Dun & Bradstreet), д...
