Реферат
З дисципліни: "УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ "
На тему:
"Мистецтво продажів в XXI столітті: творче мислення як основа успішного бізнесу "
В В В В В В В В В В В В В
р. Москва - 2010 м.
ВСТУП
закінчується перший десятиліття ХХІ ст. Давайте згадаємо, яким був бізнес 10 років тому. Ми тільки почали дізнаватися, що продавців, виявляється, треба вчити, а HR-менеджер краще, ніж відділ кадрів. За цей час з'явилася величезна кількість нових технік, методів і стратегій в продажах. Деякі постійно еволюціонують і продовжують служити вірою і правдою, інші поступово відходять у небуття.
Зовсім недавно телемаркетинг і e-mail-розсилка були основою залучення клієнтів для багатьох компаній. Сказати, що зараз ці методи менш ефективні, значить не сказати нічого. Це часто страшенно дратує. Менеджер якоїсь компанії, що здійснює близько 100 "холодних" дзвінків протягом дня, може встановити контакт з парою потенційних клієнтів. При цьому 98 людина назавжди зненавидять все, що пов'язано з цією компанією. Користувачі Інтернету застосовують антиспамерські методи, але багато фірм продовжують слати "сміттєві" повідомлення. Мені на пошту щодня приходить до 50 "комерційних пропозицій ". Деякі з них я читаю, але не вірю жодному слову. Сьогодні в області продажів немає готових рішень, які гарантовано приведуть до гідного результату. Якщо 10 років тому будь-яке нововведення було ефективним, то зараз доводиться вирішуватися на кардинальні зміни. Однак навіть це не завжди допомагає.
Давайте перерахуємо бажані характеристики менеджера з продажу:
пЃ® пЂ завжди в хорошій фізичній формі і з відмінним здоров'ям;
пЃ® пЂ інтелектуально розвинений;
пЃ® пЂ розуміє вчинки і слова людей, тому не терпить маніпуляцій над собою, але легко маніпулює іншими;
пЃ® пЂ в будь-якій ситуації контролює свої емоції;
пЃ® пЂ впевнений в собі на 100%;
пЃ® пЂ володіє професійними знаннями та навичками.
Цей список можна продовжувати, але ми не ставимо мети намалювати точний портрет ідеального продавця. Він нам потрібен для іншого. p> Всім відомо, що ми підкоряємося тільки тим, хто більш розвинений. Тисячі років еволюції нічого не змінили: нами як і раніше управляють більш сильні особистості, ніж ми самі.
Дивлячись на список, дайте відповідь на питання про те, яким повинен бути менеджер, щоб керувати майстром продажів. Дуже сильною особистістю? Інтелектуальним генієм? Тоді що він робить на посаді керівника відділу продажів? Йому місце як мінімум серед власників бізнесу. p> Як же бути? Знизити вимоги до продавців? Саме це зараз і відбувається. Приймаючи на роботу "керованих" продавців, ми підлаштовуємося під "слабких" керівників. Так, є компанії, в яких на кожному рівні працюють люди, які повністю відповідають своєї посади. Всі механізми в таких фірмах працюють як годинник. Однак час не стоїть на місці. Через кілька років "корпоративні стандарти" погублять компанії, які будуть продовжувати працювати по-старому.
Звернемося до історії. Продажі як наука і мистецтво (скоріше більше мистецтво, ніж наука) почали розвиватися в західному світі після буму індустріалізації та промисловості. Коли конкуренція серед виробників товарів стала зростати, виникла потреба в удосконаленні структури збуту. Ось тут і стався збій. p> Генрі Форд зі своїм конвеєром здійснив революцію у виробництві. Відділи продажів створювалися за тією ж схемою, що і виробничі відділи. Все робилося для того, щоб вплив особливостей особистості на результат звести до нуля. Техніки та методи роботи з клієнтом удосконалювалися - їх міг тепер використовувати будь-яка людина. Кожен продавець, приходячи на роботу в компанію, освоював необхідні знання та навички. Після цього він приступав до "виробництву послуги з продажу товарів". p> Функція керівника полягала у контролюванні дій персоналу. Спроба продавця зробити щось по-своєму сприймалася як нелояльність до компанії, її нормам і правилам. Ось тоді-то відділ продажів став безсилим. Компанії в цілому і керівники відділів продажів зокрема спочатку обмежували потенціал продавців. Треба визнати, що робили вони це несвідомо. p> Потім ситуацію посилила "макдоналдсоманія". Кожна комерційна організація прагнула описати всі бізнес-процеси до найдрібніших деталей і зробити співробітників маленькими частинками великого механізму. Вплив особистісних якостей продавця на результат зводилося до мінімуму. Всі бажали створити "Книгу корпоративних стандартів", в якій крім іншого були б позначені вимоги до роботи з клієнтом. Якийсь час це давало хороший результат.
У ХХI в. все це вже не працює, а через кілька років стане утопією. На своїх тренінгах я іноді запитую учасників, кого зі своїх колег вони вважають ідеальним продавцем або принаймні прикладом для наслідування. Дивно, але 95% людей не можуть нічого сказати. Виною тому сис...
