тема: вона не дозволяє людині, використовуючи все, що відпущено йому природою, стати майстром продажів. Як співробітнику відділу продажів працювати на максимумі можливостей, якщо він не знає, як це робити?
Управляти відмінним продавцем неможливо. Якщо ваш підлеглий повністю підкоряється вашій волі, нормам і правилам компанії, він не використовує всі свої можливості, а значить, не може вважатися відмінним продавцем. Хороших продавців мало не тому, що "всі ледарі і нероби ", як люблять повторювати деякі менеджери, а через структури відділів продажів, яка не дозволяє початківцю продавцеві вирости до майстра продажів.
ПРОДАВЕЦЬ ЯК ПІДПРИЄМЕЦЬ І БІЗНЕСМЕН
Ви коли-небудь звертали увагу на те, як вантажник переносить тяжкості? У кращому випадку він байдужий до своїй роботі. Частіше він її ненавидить, бо а переміщення вантажів - мета його роботи. Тепер згадайте, як дрібний підприємець носить коробки з товаром з автомобіля в свій ларьок або магазин. Всі його дії пройняті ентузіазмом. Переміщення вантажів для нього - всього лише один із засобів досягнення мети. Так ж і продавець, який працює на компанію, може бути байдужий до роботи. Найчастіше він її ненавидить.
Що таке зарплата для більшості співробітників відділу продажів? Вони працюють на компанію, виконують доручення керівництва, тим самим збільшуючи її прибуток. За цей роботодавець включає співробітників в список своїх витрат. Продавець отримує платню за те, що заробляє гроші для власника компанії. Виконуючи практично ту ж роботу, підприємець заробляє гроші для себе. Чи варто відповідати на питання, від кого очікувати більшого ентузіазму і результату?
Ми всі по натурі егоїсти: готові робити щось тільки собі на благо. Продавців це стосується в першу чергу. Щоб ваш продавці ефективно працював, потрібно забезпечити йому необхідні умови.
Більшість відділів продажів не можуть складатися з першокласних фахівців: вони орієнтовані на середніх і слабких. За допомогою контролю і різних маніпуляцій компанія намагається підвищити їхній професіоналізм, тим самим знищуючи особистісний потенціал співробітників. Прикладаючи зусилля і використовуючи дорогі ресурси, компанія стоїть на місці, при цьому продавці не працюють на максимумі своїх можливостей у чинної структурі відділу продажів. Справа в тому, що продажі - це не робота, а бізнес (нехай невеликий, але все ж), а кожен продавець - комерсант, підприємець, бізнесмен, тактик і стратег.
ЗМІНИ У СТРУКТУРІ ВІДДІЛУ ПРОДАЖУ
Дистрибуція у ХХ ст. почала розвиватися, і ця комерційна революція заслуговує нашої уваги. Виробничі підприємства стали доручати реалізацію своєї продукції стороннім компаніям. В недалекому майбутньому торговельні компанії передадуть права на продаж товарів і послуг стороннім підприємцям. У свою чергу ці компанії перетворяться в організації з обслуговування агентів-підприємців. Займаючись логістикою, фінансами, аналітикою та ін, комерційні організації будуть працювати для того, щоб продавці могли працювати з клієнтом, і будуть упевнені: за їх спиною люди, які знають свою справу, а кожен клієнт отримає те, на що розраховує, вчасно та в повному обсязі.
Вже кілька років я проводжу індивідуальні консультації для продавців, і починаємо ми завжди з написання бізнес-плану, в якому кожен пише свою місію, цілі, маркетинговий план, структуру мотивації для своїх колег і керівництва, план навчання і розвитку і багато чого іншого. Поступово мої учні перестають вважати себе найманими працівниками і стають підприємцями. Компанія стає для них ресурсом, завдяки якому можна задовольнити вимоги клієнтів, отримати прибуток. Практично всі, кого я консультував, входять в 10% кращих продавців у своїх компаніях, причому тільки тому, що вони несуть повну відповідальність за свій бізнес.
Ось дві основні внутрішні причини, за якими вони змінюють роботу.
1. Інші підрозділи компанії неякісно виконують свою роботу, тим самим "відбирають" прибуток у продавця.
2. Керівництво поступається продавцю в професійному та особистісному розвитку.
У підсумку керівник стає критиком і контролером, тому що допомогти і направити він вже не може.
Передавши збут стороннім агентам, потрібно приділити увагу бізнес-процесам, які напряму впливають на ставлення клієнта до компанії та її товарах (доставки, сервісу, додатковим послугах). В ідеалі всі підрозділи і партнери компанії повинні тісно співпрацювати і працювати в атмосфері розуміння і взаємодопомоги, однак світ добрішим не стає. Саме з причини егоїзму офісним працівникам і фахівцям з продажам важко знайти спільну мову: вже дуже різна у них ідеологія.
Передавши реалізацію стороннім агентам, ми одночасно позбавляємо продавців від необхідності постійної координації роботи з іншими підрозділами, тобто від марної трати часу, зайнятого виконанням сторонніх завдань.
Що стосується керівництва, тут теж все досить просто...
